Come vendere di più? Trovando nuovi Clienti!

Intervista a Sergio Novello Presidente e AD di Sonepar Italia, 575 Mk di fatturato nel 2017, il più grande player in Italia e nel Mondo nella vendita di materiale elettrico.

a cura di Silvio Bartolomei 

In occasione di un seminario tenutosi presso la sede di 4COACHING a Valnogaredo ho avuto modo di intervistare una persona fuori dal comune! Il tema è ambizioso e non vale solo per il settore retail classico: “Come si trovano nuovi Clienti?”

Ingegnere come può un’Azienda trovare nuovi clienti?

Lanciata l’attività di un’Azienda e costruita una prima base di clienti, si materializza il detto: “la fortuna dei principianti”, il vantaggio di chi inizia e ha entusiasmo! Poi bisogna innanzitutto fare squadra, attivare una rete commerciale di vendita strutturata. Ogni venditore deve attivare a sua volta la sua rete che permetta di coltivare relazioni leali, dirette e corrette, nel senso etico e deontologico del termine. Con il tempo, risolti eventuali nodi organizzativi, che ogni squadra ha, il venditore come primario compito deve essere competente e rassicurare tecnicamente il cliente storicizzato: il prodotto o servizio che gli sta proponendo è il migliore che il settore può offrire!

Nasce così, tra cliente e venditore, un legame fiduciario, qualcosa di “unico”. Da questo punto di partenza nel venditore deve scattare il desiderio di espandere e far crescere l’attività e l’Azienda per cui lavora. Tutto parte dall’analisi della propria rete di contatti e di relazioni, questa è l’anima e la madre di ogni ragionamento. Far crescere, in modo sano, la base di clienti è una questione centrale, e per farlo sono necessari: piani, programmi, metodo, costanza, marketing, comunicazione e un pò di fattore “C”!

Dalla sua esperienza, come fa un Azienda a trovare nuovi clienti? 

Innanzitutto non c’è una “ricetta magica”, non bisogna mai smettere di provare, provare, e ancora provare! In altre parole tanto lavoro e dedizione.

Sì, ok, ma nello specifico cosa si può fare? Ho chiesto all’Ing. Novello di elencare quali siano le prime 10 cose che farebbe per far crescere la base di nuovi clienti, e me li ha illustrati in questo modo:

1. Strutturare la rete esistente – La rete esistente potrebbe essere il luogo migliore dove intercettare e contattare nuovi clienti. Consolidare il brand che si rappresenta avviene attraverso un buon passaparola, sono i clienti storici i nostri primi ambasciatori, sono loro i primi a far crescere e allargare la base di clienti. Ogni venditore dovrebbe avere la consapevolezza che all’interno del suo pacchetto clienti storici ve ne sono alcuni in grado di effettuare segnalazioni. Con loro è importante confrontarsi e creare delle sinergie per individuare e formalizzare i punti di forza della rete e dei prodotti che si hanno. Questo aiuta i clienti a parlare di te ad altri. Creare dei gruppi di scambio di idee e prodotti, consente un immediato riscontro. Far parlare di ciò che i tuoi clienti fanno per risolvere i problemi si che loro parlino a loro volta ad altri loro colleghi.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel strutturare la rete sono: Conosco approfonditamente la mia piattaforma dati? Come uso il mio CRM? Continuo a popolare di dati il mio CRM? Monitoro il trend dei dati della rete di contatti? Sono in grado di costruire dei mini eventi per parlare con il maggior numero possibile di persone coinvolgendole? Sto creando rete? Sto coinvolgendo la comunità locale? Sto generando equilibrio tra relazione e vendita?

2. Profilare i contatti e tipologia cliente – Per espandere la base di clienti performanti è fondamentale analizzare i dati per tipologia cliente! In una Azienda è fisiologico che qualche cliente si sposti ed è fondamentale che il venditore ampli la rete di relazioni. L’idea di ampliarsi non è sufficiente e la realtà è più forte dell’idea. Analizzare i clienti, profilare il cliente è innanzitutto un processo. Individuando le tipologie e soprattutto quali sono performanti. Se non analizzo e trovo riscontro analitico, tutto può diventare opinabile e soggettivo; soprattutto si rischia di essere in balia di ciò che accade fuori di noi.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Quali sono i miei clienti migliori? A quali ho risolto dei problemi? Come la risoluzione di questi problemi possono essere di aiuto ad altri? Sto agendo come facilitatore delle esperienze e risolutore dei problemi del mio cliente? Ho individuato i prodotti più apprezzati? Da quale tipologia clienti? cosa faccio con loro? Riesco a crearne di nuovi? Qual’è la mia base analitica dei dati di cui dispongo? Quali sistemi di analisi utilizzo? Mi fermo periodicamente per fare un’analisi strategica?

3. Creare una “mappa delle relazioni” – Questo punto fa sintesi dei due precedenti: da un lato il CRM e dall’altro la forza relazionale. Traduco tutto in una mappa su carta o su PC, che periodicamente aggiorno e modifico. Nella mappa evidenzio i rapporti più forti con le aree/clienti in cui è più necessario il prodotto o servizio. Questa mappa aiuterà il venditore ad orientarsi ed orientare il lavoro giornaliero verso chi ha bisogno del prodotto e/o servizio. Se da un lato è necessario mantenere aggiornata continuamente la mappa delle relazioni, dall’altro è fondamentale cercare sempre nuove opportunità. Conoscere il cliente ideale è importane, costruire il profilo di potenziali clienti – in particolare, pensare a ciò che vogliono e/o si aspettano da noi; come far appello o entrare in contatto con loro. Cercando sempre di offrire qualcosa di unico o di migliore, creando un rapporto qualità-prezzo che lasci i concorrenti spiazzati.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare la sua mappa sono: Ho costruito la mia “mappa delle relazioni”? Ho individuato la mappa o la nuvola di prodotti? e con loro la mappa dei problemi che risolvono? Ho individuato prassi, processi e procedure della mia fase di vendita? Sto monitorando e mappando i clienti e ciò che sto facendo nel ciclo settimanale, mensile, annuale?

4. Uscire dalla zona di comfort! – A volte quando si è troppo specialisti lo sguardo si restringe e non ci si guarda sufficientemente attorno restringendo l’attenzione e, con ciò, si perde il contatto con il mondo e la realtà … che cambia in continuazione. Perdo quindi la capacità di individuare nuovi clienti. Se abbiamo organizzato l’attività sempre nello stesso modo forse è venuto il momento di inserire delle modifiche per intercettare nuovi clienti. Andare un pò controcorrente è una sfida, ovviamente ciò necessita di calcoli e previsioni. Lavorare sulla fiducia è uno dei modi principali per raggiungere nuovi clienti. Se si ha fiducia il nuovo cliente lo vede, lo percepisce e ci ascolta, a quel punto, si può iniziare a crescere assieme riconoscendo il valore superiore del patto e della relazione che si crea. A volte per uscire dalla zona di confort è sufficiente rifare quello che si faceva tanti anni prima, come mettere i volantini (oggi significa creare un mini social network) nei negozi e nei bar, tra le persone che ci conoscono. Creare delle offerte, una campagna di direct mail o una campagna di email marketing per raggiungere chi avevamo incrociato un tempo o nuovi potenziali clienti. Il tema dei nuovi canali di vendita è oggi una grande attualità e l’e-commerce deve esserci.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Quando sei esperto del tuo settore? Ho esplorato tutte le alternative? Sono disponibile ad uscire fuori dalla mia area di confort? Ho ripensato alla mia storia di contatti? Devo andare a ripercorrere vecchie strade?

5. Condividere le esperienze e coinvolgere – In ogni settore di vendita il fulcro sono le persone, si ha l’opportunità di accrescere le connessioni e la reputazione di un venditore leader nel suo settore solo se questo è in grado e desidera offrire la sua esperienza al servizio del cliente. Offrire la possibilità di approfondire tecnicamente o organizzare un mini workshop in occasione di incontri aziendali fa intercettare nuovi clienti e persone interessate. Si può iniziare a livello locale, e poi si cresce con opportunità più grandi o con più persone. La finalità è la stessa: nel mio piccolo devo creare la mia Accademy e diffondere ciò che so, confrontarmi e far rete. Tutto ciò non è un atto di gentilezza verso il cliente, ma uno stile; non è fare il guru, ma condividere un percorso. Tutto questo fino a cercare di ottenere evidenza di quello che facciamo nella stampa locale o tecnica. Ci sarà bisogno di una storia degna di nota, o potresti proporti come esperto per commentare il tuo settore, ma è solo l’inizio.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare se è aperto al confronto e coinvolgimento sono: Ho parlato in pubblico ad un evento? Ho organizzato una riunione di settore? Ho un sacco di esperienza nel campo, ho voglia di coinvolgere e condividere le competenze nella comunità a cui appartengo? Quante ore dedico allo studio e aggiornamento settimanalmente?

6. Aggiungi un invito – Ad ogni news di marketing che invii, che si tratti di un post su Instagram, di una newsletter settimanale o di una delle tue strategie di marketing offline, aggiungi ogni volta almeno due nuovi indirizzi e due nuove persone; ponendo in evidenza cosa c’è di nuovo. “Ognuno dovrebbe avere un proprio personale piano di marketing, inizierai a eseguire più strategie ogni giorno”, afferma Nicole Munoz di Start Ranking Now. “Non è sufficiente scrivere solo un blog. Dopo averlo scritto, devi aggiungere un invito all’azione che indichi chiaramente in che modo i clienti possono lavorare con te (ad esempio “Registrati per il mio …”). Rendi questo una parte del tuo lavoro, dei tuoi discorsi e azioni di rete.” Gli inviti all’azione non devono essere elaborati o chiedere molto ai tuoi clienti; spesso, l’obiettivo è tanto semplice quanto aumentare il coinvolgimento. Chiedi le loro opinioni, suggerisci di taggarti con un determinato hashtag o di fornire un link in modo che possano registrarsi per i tuoi aggiornamenti via email.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i nuovi contatti sono: Ho invitato personalmente i nuovi clienti? Ho ricercato il feedback da parte del cliente? Sono attento? Ascolto le persone, la situazione, il contesto?

7. Prova a offrire prove gratuite ai nuovi clienti – Offri loro una prova gratuita del tuo prodotto. <<Le prove gratuite sono un ottimo modo per commercializzare, dal momento che attirano nuovi clienti e acquisiscono buone recensioni e testimonianze, – afferma Souny West di CHiC Capital – Consentono inoltre di ottenere più feedback sui nuovi prodotti e quindi apportare miglioramenti laddove necessario>>. E’ importante far percepire, in questo potenziale cliente, il valore del tuo prodotto e chiarire che il tuo prodotto o servizio è davvero esemplare. Fai questo, offri un ottimo servizio e sarai probabilmente in grado di convertirli in un cliente fedele.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Offri incentivi ai clienti esistenti? Offri sconti su acquisti futuri o commissioni, se i tuoi clienti attuali ti presentano nuovi clienti? Chiedi al tuo cliente di fare il passaparola?

8. Fornire il servizio gratuitamente in cambio di un “case study” o di una testimonianza approfondita – Se sei un’azienda basata sul servizio, offrire il tuo servizio gratuitamente, in cambio del cliente che funge da “caso studio” o fornire un resoconto dettagliato dei vantaggi del tuo servizio può essere un ottimo modo per ottenere nuovi clienti. <<Ottenere un ottimo “case study” è uno dei modi migliori per attirare un sacco di nuovi affari, dal momento che presuppone che il tuo servizio funzioni e che tu abbia clienti soddisfatti, – afferma Obinna Ekezie di Wakanow – inoltre, lo scambio di “value-service” per “case study” è un ottimo modo per creare fiducia e ottenere un feedback solido da un cliente.>>

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i “case study” esistenti sono: Quali casi esemplificativi posso portare al cliente? Ho una rassegna di casistiche o di testimonianze che avvalorino quanto sto per dirgli? Ho coinvolto dei testimonial per far memoria di qualche bel progetto/idea/soluzione a cui ho contribuito?

9. Imposta obiettivi – Per giudicare il successo del tuo nuovo business, c’è sempre bisogno di obiettivi e di un benchmark degli stessi. Ad esempio, si potrebbe mirare ad attirare un numero sufficiente di nuovi clienti per aumentare i profitti del 10% in 12 mesi. E’ importante mantenere gli obiettivi realistici, misurabili, temporizzati. In sintesi gli obiettivi devono essere SMART: Semplici, Misurabili, Appetibili, Riproducibili e Temporizzati. Il Ciclo di Demming, con il suo storico PDCA, è la base e fondamento di un buon approccio agli obiettivi di vendita: Plan, Do, Check, Act.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare gli obiettivi esistenti sono: Ho degli obiettivi a breve, medio e lungo termine? Faccio uso di un approccio SMART? Pianifico gli obiettivi? Li controllo periodicamente? Chiedo feedback al mio responsabile?

10. Un budget per il marketing – Sono molte oggi le modalità di farsi e fare pubblicità, utilizzare la più efficace dipende dal cliente che si vuole intercettare! Innanzitutto è in ogni caso avere un piano di comunicazione e un budget a disposizione. Per un venditore può funzionare in vari modi: dall’offrire pubblicità gratuita sul suo sito web a non concorrenti che restituiscono il complimento; a pagare la pubblicità in riviste specialistiche, in ogni caso il principio è negoziare tariffe più economiche possibili. La pubblicità dovrebbe tutta orientarsi al pay-per-click o meglio per selling, solo così può essere mirata ed economica. Lavorare sull’immagine e il personal branding, dalla segnaletica al logo aziendale sembra è un mix di fattori che determina l’esito e non solo il sito web. Se la strategia di marketing online funziona, potrebbe essere sufficiente un rebrand o addirittura rinominare i servizi e/o i prodotti. Qui la chiave è la creatività e per essere creativi bisogna avere e dedicare del tempo!

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: La strategia di marketing potrebbe essere migliorata? Ho una strategia? Ho un piano? Offro solo il caffè al mio cliente o vado oltre?

Se dovesse fare un Bignami per un venditore, che gli suggerirebbe per andare oltre?

Gli suggerirei di unirsi a gruppi tematici, a gruppi di networking, a gruppi di riferimento e/o gruppi specifici del settore, per crescere nelle competenze e nelle relazioni. Ad esempio innestando dei processi e iniziative di co-marketing con aziende complementari. Provare la pubblicità offline, a seconda del settore, la pubblicità tradizionale potrebbe ancora funzionare in alcuni ambiti. Anche se l’on-line è un must! e deve in ogni caso esserci. Partecipare a fiere e avere un omaggio come mezzo per raccogliere informazioni di contatto. Eseguire offerte.

La domanda che un venditore dovrebbe porsi nel verificare il proprio lavoro: Quali sono i parametri del mio successo?

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