Empatia negativa & Leader!

siete mai entrati in una riunione, o in un Azienda, dove l’aria è “pesante”? Mai assorbito il “clima negativo” di un colloquio?

“Keep Calm, and …”, recita la famosa scritta. Se entrando in un Azienda, in una stanza, in una riunione, in un colloquio e non avete percepito “l’aria che tira”, beh … la vostra Leadership potrebbe subirne delle conseguenze!

Non vi è mai passato un brivido sulla schiena? Mai entrati in una riunione e il pensiero dominante che vi è passato per la mente è stato “che strana aria … ?” Avete mai provato una percezione di disagio osservando un acrobata che si esibisce a 20 m da terra senza rete? Questo è quello che potremmo definire l’istinto correlato all’empatia negativa!

In altri termini lo potremmo definire “fiuto” del leader. Ebbene sì! L’empatia ha due facce: una ad energia positiva e una ad energia negativa! L’istinto di condividere le emozioni è definito come la capacità di entrare in empatia. Alcune persone più e altre meno, sentono e condividono le emozioni e in questa “alchimia” scatta il feeling o l’empatia cognitiva o l’antipatia che ci permette di considerare i sentimenti di un’altra persona o ciò che che ci distingue da essa.

I canali empatici nascono, si sviluppano e si consolidano per cementare le relazioni all’interno delle relazioni, tra due persone, nella famiglia di origine o in gruppi, in particolar modo – ci dicono gli antropologi sociali – che nasce per affrontare e difendersi meglio dalle minacce esterne. Se da un lato l’empatia nasce per tutelare e sviluppare la persona e l’individuo, quando questa diventa eccessiva, stressante o dolorosa, per reazione il nostro corpo, il nostro cuore e soprattutto la nostra mente va in autotutela. Ed escludiamo o evitiamo persone, luoghi, circostanze, emozioni e sentimenti.

Avete mai incontrato un medico o un avvocato che apparentemente è glaciale? Si certo che ne avete avuto esperienza! E sicuramente non è stata piacevole! Anche se … ci immergessimo nei loro panni, …. vorremmo un pilota dell’aereo che entra in empatia con una persona che ha paura del vuoto? o lo vorremmo lucido al comando della sua cloche?

I leader sanno che anche se il cambiamento organizzativo inizia in un singolo punto, deve prendere piede come un incendio per avere successo? Da qui nasce l’importanza che in azienda si sta dando all’empatia! Sfortunatamente, le ricerche sui tassi di successo delle iniziative di cambiamento non sono ottimistiche!

McKinsey stima che il 70% delle iniziative di cambiamento non raggiunga i propri obiettivi e questo in buona parte a causa della resistenza dei dipendenti, in particolar modo se questi sono i vertici della piramide organizzativa! La scarsa empatia al progetto o al leader che lo propone genera una prima mortalità per il raggiungimento del risultato auspicato. Uno studio Deloitte del 2014 ha dato dei dati ancora più desolanti: in un intervallo di 15 anni ha analizzato le iniziative di cambiamento in realtà tra loro eterogenee e ha riscontrato che vi è un tasso di successo di appena del 4,5%!

Quando un Azienda sta cercando di attuare un cambiamento organizzativo, le persone potrebbero essere giustamente preoccupate. E chiedersi per esempio: cosa significano veramente questi cambiamenti? Ci saranno tagli o riallocazioni a seguito di questo cambiamento? Il mio lavoro è sicuro?

Le conversazioni sussurrate ad una forza lavoro diventano degli tsunami e … aumentano gli errori, la produttività diminuisce e spesso non si capisce il perché. Per assicurarsi di affrontare un cambiamento che duri nel tempo e sia di successo è necessaria una comunicazione intrisa di empatia.

Uno dei più grandi errori che ho visto nella mia attività di coach è pensare che focalizzarsi sui problemi e sul negativo risolva la situazione; come durante una conversazione difficile, se alziamo i toni non raggiungeremo mai un accordo! Chiedersi: chi è in ritardo? chi o quale squadra sta facendo male? In che modo l’output di un gruppo sta rallentando la società? Non risolve di per se la situazione e scatena una caccia alle streghe! Per affrontare situazioni difficili nulla è semplice; anche se concentrarsi sul perché è la soluzione migliore, non rompere mai il colloquio e il dialogo sia come colleghi che come esseri umani, è sicuramente una delle vie del successo. Vi sono in ogni modo tre step che non dobbiamo dimenticare:

STEP 1. Concentrarsi sulla prima grande domanda: perché è necessario e perché sta accadendo questo cambiamento? Siate il più trasparenti possibile perché, la trasparenza, elimina l’incertezza e uccide qualsiasi cosa potrebbe anche apparire in parte come un inganno, la trasparenza spinge all’apertura e all’onestà. Quando l’Azienda assegna solo compiti e ignora le ragioni che stanno dietro (sopra, sotto o a lato), è naturale che le persone direttamente interessate dal cambiamento ne escano. Quando la preoccupazione è in aumento, la produttività diminuisce. L’attenzione è sparsa, la collaborazione è disgiunta e la trasformazione che hai cercato è quasi impossibile da raggiungere. La trasparenza elimina i dubbi. Concentrarsi su storie di successo e in cui ce l’abbiamo fatta, non su “spin” negativi. Essere agenti di cambiamento è un compito importante e la chiave è fornire notizie coerenti all’obiettivo, raccontare la storia del cambiamento.

STEP 2. Concentrarsi su che aspetto avrà per l’Azienda quando tutto funzionerà? Per il dipartimento? Le squadre? Per ogni individuo? Come sarà una giornata tipo? Quali saranno le nuove sfide che l’individuo dovrà affrontare? Soprattutto, quale ruolo giocherà la squadra o il reparto specifico nel far progredire il cambiamento? Far capire a chiunque giochi una parte indispensabile del progetto (e anche fuori progetto) del perché questa nuova iniziativa sarà un enorme successo. Le narrazioni (story telling) arrivano davvero a casa quando rendi il tuo ascoltatore parte della squadra vincente. Il must è raccontare la storia di quanto sarà bello tutto, quando i tagli saranno finiti; tutto ciò è fondamentale per allineare e dare ritmo alla squadra e alle persone. La storia dovrebbe essere basata sui fatti che puoi dare, non sulle affermazioni che riempiranno il morale.

STEP 3. Spiegare contestualmente e costantemente qual è il cambiamento che vuoi e i benefici che tale cambiamento implicherà nel tuo interlocutore, è il passo operativo fondamentale condividere i Valori del cambiamento. Essere un narratore e dipingere un’immagine completa risponde a molte di quelle domande sussurrate che fluttuano intorno al cambiamento è importante, così come lo storytelling aggiunge un livello di comfort e sicurezza che si tradurrà in una maggiore produttività e successo aziendale; ma non sarà sufficiente, i Valori di riferimento devono essere comunicati, condivisi e vissuti in un vissuto di trasparenza totale ! Questo farà la differenza, la trasparenza non è un’opzione, i Valori nemmeno! Essere onesti ha dei vantaggi! Non importa la dimensione e la scala, trasformare una cultura è un compito scoraggiante! E non lo si può fare se la regola d’ingaggio è la bugia o l’abitudine di porre gli errori sotto il tappeto. Tutti hanno bisogno di vuotare il sacco e applicare quei cambiamenti per far avanzare le nuove strategie, altrimenti … di cosa stiamo parlando?

Ripeto! La cosa di cui la maggior parte delle persone ha bisogno per entrare e sentirsi veramente “on board” nel processo di cambiamento è la trasparenza, questa non sarà un’opzione per gli agenti di cambiamento, anche se l’immagine è più grande di ciò che stai vedendo e non sei in grado di condividerla (o comprenderla) nella sua interezza. Così facendo tutto si svilupperà più AGIL..MENTE!

Quando non puoi essere trasparente, sii onesto! Sii completamente aperto quando discuti degli argomenti che puoi condividere e sii sincero su ciò che non puoi fare. Le persone capiranno che non tutte le informazioni saranno disponibili tutte in una volta. Rispettare il processo sarà molto più facile per loro, solo se hai raccontato la storia del cambiamento e focalizzato sul perché.

Quando sviluppi un lavoro in questi tre step scatta inesorabilmente l’empatia, puoi aver comunicato maldestramente ma se ti sei ricordato che hai a che fare con gli esseri umani, i piani di gestione del cambiamento avranno una base maggiore per il loro successo!

E soprattutto agirai da LEADER autentico!

Grazie per aver letto il mio post. Qui sul mio sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Se lo desideri sentiti libero di collegarti su Facebook o Instagram.

E se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“.

Come coinvolgere il cliente e condividere con lui AGILMENTE delle esperienze positive?

E’ di questi giorni la notizia, apparsa su alcuni quotidiani internazionali e nazionali, di oltre 25.000 esuberi nel mondo FORD in Europa, poi smentita dalla casa automobilistica stessa. Malgrado questo “incidente di percorso” desidero condividere un esperienza di lavoro di come Elena Ford abbia deciso, all’indomani della crisi economica finanziaria globale del 2008, di adottare e applicare in una visione global Ford il modello e l’approccio CEM (Consumer Experience Movement).

Per chi digita nei motori di ricerca l’acronimo CEM trova parecchie informazioni e video, specie se unisce la sigla al marchio Ford. In sintesi il progetto CEM nasce dalla consapevolezza e dall’idea che mettersi nelle SCARPE del cliente è sempre un vantaggio, qualsiasi prodotto o servizio vogliamo considerare.

La vendita e mettersi nei panni del cliente lo cominciai a percepire quando, alcuni anni fa, dialogando con un amico professore sui servizi di consulenza da lui erogati, sulla qualità degli stessi, sugli obiettivi, ed essendo all’epoca un suo cliente, ad un certo punto del confronto tagliò corto e mi disse: <<tutti vendono sempre qualcosa>>. La frase allora mi lasciò disorientato e un pò stupefatto, perché io ero nei panni dell’acquirente e quindi pensavo di essere dall’altra parte della scrivania. Mi ci volle del tempo per digerire che in effetti a mia volta stavo vendendo il suo prodotto su parametri e contesti diversi dall’acquisto di un servizio all’erogazione dello stesso! In ogni caso stavo vendendo la mia credibilità professionale. Ho impiegato parecchi anni prima di aver chiaro che non solo un venditore, ma anche tutti noi, dovremmo porsi, almeno una volta, nelle scarpe dell’altro, chiederci se nel rapporto siamo stati aperti, orientati alla realtà (per chi mi conosce sa che la realtà sta sopra alle nostre piccole verità), prodighi ad un confronto sincero e ad un coinvolgimento empatico e non strumentalmente.

Per essere empatici e aperti nel ruolo di venditore dobbiamo acquisire modalità e capacità sicuramente tecniche (fino all’arte della recitazione teatrale per conoscere la finzione, è necessario studiare la mimica, le espressioni facciali e il body language), devo essere aperto soprattutto a un mindset AGILE che consenta di modificare e modificarci con il mutare delle condizioni senza stravolgerci o fingere. Per fare ciò potrebbe essere utile chiederci e porci alcune domande “guida” per migliorare le nostre performance di vendita:

Ho difficoltà di parlare in pubblico ?

Ho facilità nell’organizzare e coordinare un evento pubblico lavorativo ?

Condivido le competenze nella comunità e/o gruppo di lavoro a cui appartengo ?

Quante ore dedico allo studio e all’aggiornamento ?

Chiedo feedback ai miei clienti? ai miei colleghi? Ho un mentore?

Allenarsi al porsi e porre le domande ci mette sulla strada di un approccio AGILE ci svela che al centro non ci sono solo i processi, ma anche il MINDSET. Il mindset è frutto di esperienze (sia positive che negative) si ottiene condividendole, coinvolgendo il cliente in un esperienza CEM, emozionante, coinvolgente, appassionante, in sintesi positiva. In ogni settore il fulcro sono le persone, nei processi di vendita più che altrove. E’ fondamentale, attraverso una vendita avere l’opportunità e l’approccio di crescere assieme al cliente, aumentando le connessioni e la reputazione dei prodotti/servizi che proponiamo. Un venditore leader offre la sua esperienza al servizio del cliente, offre la possibilità di approfondire tecnicamente il prodotto, di organizzare un mini workshop in occasione di incontri, offre la sua storia il suo vissuto. Tutto ciò non è un atto di gentilezza verso il cliente, ma uno stile, un reciproco scambio; non significa neppure fare il maestro o il guru della situazione, ma condividere un percorso, con un dichiarato obiettivo di ottenere evidenza di quello che stiamo facendo, fino a dichiararlo sulla stampa locale o tecnica.

Ci sarà bisogno di una storia degna di nota, che incuriosisce o un commento esperto per il settore in cui siamo impegnati, ma è solo l’inizio, l’importante è:

Mettersi le scarpe del cliente!

Grazie per aver letto il mio post. Qui sul mio sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Inoltre sentiti libero di collegarti su Facebook.

E se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“.

Come migliorare la tua rete di vendita esistente, per intercettare nuovi clienti?

Nella vita non accade nulla per caso! Nel cartoon CONFU PANDA viene dichiarato con sagacia e ironia; molti hanno letto e apprezzato due precedenti post: l’intervista all’ing. Sergio Novello, Presidente e AD di SONEPAR Italia e a Thierry Conte direttore Logistica e Processi in SONEPAR, pertanto abbiamo pensato potesse risultare utile zoommare qualche altro punto del primo articolo, con l’obiettivo di consentire delle chiavi di lettura tra tutti coloro che si occupano di reti nel mondo retail.

Oggi pubblico una breve intervista a Gianfranco Baccichetto Direttore IT di SONEPAR. Come tutti sapete i sistemi informativi sono al centro di tutte le organizzazioni e della produzione in generale e anche più recentemente alle reti di vendita. L’IT oggi inizia dal controllo numerico, passa dal CRM e tramite i tablet, si immerge nelle back recovery dei bigdata per poi uscire nello smartphone del cliente.

Il tema che abbiamo affrontato con Gianfranco Bacichetto è legato a quali sono le domande che una rete di venditori potrebbe porsi per strutturarsi puntando ad una maggior efficacia ed efficenza; eccone alcune:

Conosco approfonditamente la piattaforma dati e il CRM che utilizzo? Tengo traccia dei dati/info che raccolgo popolando il CRM a disposizione? Monitoro e rielaboro il trend dei dati della rete di contatti? Organizzo dei mini eventi per parlare con il maggior numero possibile di persone coinvolgendole? Sto creando rete, scambiando informazioni con i colleghi? Sto coinvolgendo le comunità locali? Sto generando equilibrio tra relazione e vendita?

SONEPAR e molte altre aziende utilizzano uno specifico CRM: Salesforce: piattaforma multicanale utilizzabile sia da PC che da smartphone, che dichiara di essere il N.1 al mondo! … è forte lavorare con i primi! … anche se lo si è veramente quando sono gli altri ad affermarlo !

Che significa strutturare meglio la rete esistente?

Significa conoscere i propri clienti, non solo per il loro indirizzo e numero di telefono; significa acquisire ogni informazione utile, studiando e cercando di capire il business del cliente, capirne la visione e conseguentemente i bisogni. Immergersi nelle sue esigenze, ci da l’opportunità di cogliere processi, posizionamento e competitors. Questo approccio alla rete esistente potrebbe consentire di intercettare nuove esigenze del cliente medesimo e individuare nuovi clienti per poi contattarli.

Il passaparola è storicamente il miglior potenziale, ma per chiederlo al cliente storico devo entrarci in empatia e capirne il motivo per cui potrebbe diventare il nostro primo ambasciatore. Essere consapevoli del dare e avere del sistema di relazione di vendita che porta a coinvolgere e a confrontarsi; creare delle sinergie è a volte più facile a dirsi che a farsi. Spesso ognuno è nel proprio box e fa fatica ad uscire, per farlo è fondamentale individuare e formalizzare i punti di forza e debolezza della rete di vendita, del mio modello di vendita e dei prodotti che si promuovono.

Una delle modalità più efficaci per stare al passo è creare dei gruppi “pear to pear” di scambio di idee, informazioni e test prodotto, tutto ciò consente un riscontro e soprattutto far parlare di te tra i tuoi clienti o nel tuo settore. Uno degli effetti è che lavori sul tuo personal brand, attraverso la risoluzione dei problemi al cliente.

Sonepar ha investito molto sul CRM già da molti anni. Qualcuno in passato ha sostenuto che questi sistemi non siano differenzianti e strategici per il business. Tu che ne pensi?

(Gianfranco sorride) Se quel qualcuno è Porter ovviamente non si discute, ma il contesto temporale di quelle dichiarazioni era molto diverso da quello attuale. Viviamo in un mondo dove “copiare” ed “essere copiati” è prassi consolidata; elemento differenziale è essere i primi, e così è stato per Sonepar nell’adozione di una soluzione di CRM nel nostro ecosistema di business.

Quindi in Sonepar lo considerate uno strumento strategico?

Sicuramente lo consideriamo uno strumento irrinunciabile. Negli ultimi anni i touch point attraverso i quali i nostri clienti vengono in contatto con la nostra azienda si sono moltiplicati. L’ utilizzo del CRM permette ai nostri venditori di seguire in modo capillare e passo passo l’ esperienza d’ acquisto dei loro clienti instaurando verso di loro quel senso di vicinanza che solo un partner affidabile può garantire.

i KEY POINT per analizzare il miglioramento della rete sono:

  • Preparazione della visita.
  • Informazioni generali e di contato.
  • Dati sul consegnato.
  • Fatturato e Margine.
  • Gestione degli sconti.
  • Cronologia delle attività.
  • Verifica in real time dell’ estratto conto contabile.
  • Registrazione delle visite.
  • Tenere traccia: inserire il riscontro della visita con una relazione.
  • Chatter per condivisione info con tutti i colleghi interni ed esterni.
  • Analizzare le attività post Visita: Ordini urgenti, personalizzazione sconti, richiesta fidi.
  • Monitorare in anticipo il proprio pacchetto clienti (fido, claim, situazione scaduto).
  • Mantenere aggiornata la scheda clienti (quanto compra dalla concorrenza e quali sono i concorrenti sul cliente), mantenere aggiornati i contatti per una più efficace e mirata comunicazione da parte dell’azienda.
  • Come operare live davanti al cliente (griglie sconti, ordine, nota di credito). Dare evidenza all’azienda digitale.
  • Gestione e monitoraggio delle gare.

Questi alcuni spunti dell’incontro con Gianfranco Bacichetto. Grazie per aver letto questo post. Qui nel mios sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Se desideri sentiti libero di collegarti su Facebook. Se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“: Coaching & LEAN.

Perché un venditore potrebbe organizzare una prova gratuita per un nuovo cliente?

Grazie ad un incontro e ai numerosi riscontri ottenuti dal post dell’intervista all’ing. Sergio Novello, Presidente e AD di SONEPAR Italia, abbiamo pensato di zoommare alcuni punti contenuti nell’articolo con l’obiettivo di supportare e aprire un dibattito tra tutti coloro che si occupano di vendita e in primis a coloro che operano nel campo della distribuzione del materiale elettrico.

Iniziamo dall’esplorare le domande che riteniamo un venditore dovrebbe porsi verificando i contatti esistenti: Conosco i miei potenziali clienti? agli storici chiedo il passaparola o se mi presentano un cliente?

Un avveduto e rodato venditore in un processo di vendita dovrebbe riflettere su tutte le opzioni a sua disposizione. A volte ci si dimentica che un nuovo cliente vorrebbe toccare con mano l’affidabilità, la visione e la vicinanza che l’Azienda ha verso il cliente.

Quindi che fare? Il primo step è sicuramente offrire una prova gratuita di un prodotto. Le prove gratuite sono un ottimo modo per entrare in contatto nel concreto con il cliente, condividere recensioni e testimonianze, consentono inoltre di ottenere feedback in diretta sui prodotti e quindi avere suggerimenti per migliorare laddove necessario. E’ importante far percepire, al potenziale cliente, il valore del prodotto e chiarire che il prodotto o servizio è davvero esemplare. Facendo questo si è probabilmente in grado di convertire il contatto in un nuovo cliente.

Lavorando su quello che è valore per il cliente e per cui sarebbe disposto a pagare che si deve far leva cercando di eliminare gli sprechi interni. E’ sul secondo step che si gioca una partita ancor più delicata e complessa, legata spesso alla fedeltà del cliente! Se portiamo il nostro cliente dietro alle quinte, mostrandogli come siamo organizzati, com’è il nostro magazzino, come attuiamo la supplychain, la logistica, che modello LEAN abbiamo di organizzazione. Su questo tema ho intervistato Thierry Conte, direttore Logistica e Processi di SONEPAR Italia: se un tuo collega delle vendite ti chiedesse di portare in magazzino o dietro le quinte un cliente per fargli vedere come siete organizzati, che ne diresti?

Qualche anno fa portare i clienti in magazzino era una vetrina per mostrargli la potenza della logistica distributiva, mentre oggi, grazie ai progetti LEAN, è un modo per dimostrargli l’importanza che diamo ai servizi offerti.

Su cosa vi siete focalizzati nella LEAN?

Nella prima fase abbiamo definito come ambiti di miglioramento i temi emersi dalle segnalazioni dei colleghi delle vendite, portando dei miglioramenti sul processo dell’ordine di vendita in termini di Quick Win. La focalizzazione sulle richieste dei clienti ha portato anche all’interrogazione di tutte le funzioni dei servizi centrali per avvicinarle maggiormente alle richieste del business e alla comprensione delle richieste del loro cliente interno. Tutto questo ha prodotto La Carta dei Servizi Sonepar dove ogni funzione si è descritta e focalizzata sui principali servizi offerti, a misurarli e migliorarli.

Che cosa pensi della LEAN nella grande distribuzione?

E’ un processo mentale, direi oggi impossibile da non attuare e padroneggiare come modello culturale. La volontà di migliorarsi e aspirare alla perfezione ha portato l’azienda ad intervenire in logica di miglioramento continuo nei suoi processi aziendali.

Quali le maggiori difficoltà nell’applicazione del modello LEAN?

E’ fondamentale avere un team affiatato, convinto e determinato oltre alla forte sponsorship aziendale. Ora il grande tema è contagiare in modo sistematico tutte le sedi. Infatti abbiamo già applicato con successo il modello in alcuni cantieri di miglioramento, lavorando con alcune sedi come quelle di Cinisello Balsamo, Ciampino, Verona e altre. Adesso dobbiamo far diventare il modello il sistema e in questo i clienti – venendo alla tua domanda iniziale – possono aiutarci.

La fidelizzazione dei Nostri clienti si fondi proprio sulla loro profonda conoscenza. È un lavoro sommerso, spesso non è evidente tutto il lavoro necessario per portare un prodotto fino al cliente! Sicuramente dobbiamo di più e meglio. I processi e le priorità li abbiamo chiari e li abbiamo mappati, ma è altrettanto vero che i processi e priorità sono chiari e mappati … work in progress!

Grazie Thierry per la testimonianza e grazie per aver letto questo post. Qui nel mio sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Se desideri sentiti libero di collegarti su Facebook.

E se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“.

10 domande da porsi affinché le persone vi vedano come Leader!

“E’ tutta questione di stile

Faccio parte di un importante network mondiale sull’Intelligenza Emotiva: 6SECONDS; questo mi ha permesso di studiare il modello creato da scienziati e ricercatori, al contempo di incontrare e intervistare molti manager. Recentemente ho incontrato un importante Manager di una multinazionale, che desidera rimanere anonimo. Così esordisce durante un recente incontro sul tema #LEADERSHIP:

“Non è necessario essere un capo, un manager, un imprenditore per essere un leader! E’ una questione di volontà!”

Da questo parte la mia intervista, con la mia palese richiesta di aiutarci ad individuare gli elementi fondanti oggi per essere Leader:

“Il CEO dell’azienda o il capo per cui lavoriamo saranno sicuramente dei leader, sia che li riconosciamo sia che non li riconosciamo come tali, che li vediamo o non li vediamo.”

Quindi ho chiesto: “Se traspongo su di me ciò che vedo e mi dici, indipendentemente dal ruolo che abbiamo nell’organizzazione, la questione centrale è: desideriamo essere visti come dei Leader?”

“Sì! E’ così! Però per rispondere a questa domanda, è necessario porsene un’altra di ordine superiore e centrale in questa tematica: Essere Leader può migliorare la nostra vita, la nostra carriera e il nostro lavoro? Perché altrimenti ogni sforzo diventa vano!”

In effetti – intervengo io – facendo una ricognizione e una brevissima sintesi di quanto emerge dalla letteratura, sembra evidente che una infinità di libri, articoli, spettacoli, film, formatori, coach e “guru” si sono occupati e si occupano di leadership e leader; ciò significa che la domanda e il tema sono importanti! Da un’osservazione degli studi sui leader e sulla leadership, tendente allo scientifico, appare evidente che, se analizziamo tutti questi materiali e guru da una METAPOSIZIONE (che nella PNL significa una posizione che sia fuori dalla linea del tempo e dissociata tanto dalle credenze quanto dall’identità), emerge in modo inconfutabile il tentativo di dettare delle regole che “governino” la leadership! Quindi – aggiungo – ritieni che le regole siano centro e fondamento della leadership?

Certo, io mi faccio sempre delle domande e mi do anche delle risposte, e dall’esperienza cerco di trarne il massimo risultato: le REGOLE!

Puoi indicarmi le 10 domande che consideri fondamentali per sintetizzare altrettante regole, sul tema della Leadership?

OK, proviamoci mettendole in ordine:

1. Leader si nasce o si diventa?

Indipendentemente da dove siamo nati, se ricchi o poveri, se abbiamo avuto una vita facile o difficile è importante porsi questa domanda, direi iniziale! Se nella risposta siamo focalizzati sulle prime tre parole… tutto ciò che leggeremo e/o studieremo e/o sperimenteremo nella nostra vita sarà un continuo tentativo di confutare qualsiasi teoria evolutiva e sintetizzando al massimo saremo convinti che la genetica vinca sempre! Se, dal lato opposto, ci concentriamo sulle ultime tre parole della domanda, scatta un minimo di dubbio. No? Nel dubbio c’è il fondamento di ogni scoperta, nel dubbio c’è il fondamento di vivere e cercare un’idea migliore, nel dubbio c’è il desiderio di andare avanti e migliorare, qualsiasi cosa accada!

In effetti – aggiungo io – il centro di questo approccio si chiama epigenetica: tre fattori (genetica, ambiente, esperienza) che interagendo tra loro, modificano la realtà che ci circonda: i libri di Bruce Lipton e Gregg Braden sono a tal riguardo illuminanti. Anch’io sposo l’idea e l’approccio che diventare ed essere Leader è sempre una questione di volontà evolutiva, legata a più abilità. Trovo che la competenza centrale per la leadership sia l’Intelligenza Emotiva. Tutti abbiamo talenti, molti li esercitano per istinto, moltissimi li tengono chiusi in un cassetto nel loro cervello, altri scelgono di conoscerli e svilupparli.

ne consegue la Regola N. 1: dobbiamo investire (tempo, denaro e volontà) nella formazione personale continua, indipendentemente dal ruolo che occupo in Azienda e nel Mondo!

OK, andiamo avanti qual’è la seconda domanda che ci dobbiamo porre sulla Leadership?

2. Ascoltiamo consapevolmente o attivamente?

Le persone tendono a pensare che guidare significa parlare. Ma spesso è l’esatto contrario. “Ti farò entrare in un piccolo segreto nascosto”, ha dichiarato Elizabeth McLeod in un intervista su LinkedIn “Se ti concentri sull’ascolto consapevole, puoi ottenere più autorità senza dire una parola”. Ascoltare consapevolmente significa contemporaneamente tenere la bocca chiusa e capire davvero cosa dice la persona che abbiamo davanti, notare ciò che il linguaggio del corpo sta dicendo, in particolar modo se manteniamo il contatto visivo. “L’ascolto consapevole aiuta a ordinare e incorniciare le informazioni e quando parli, gli altri ascoltano perché sanno che hai preso tutto, incluso, soprattutto, il loro punto di vista”, continua McLeod “se vuoi essere visto come un leader, smetti di parlare, fai una pausa e ascolta.”

ne consegue la Regola N. 2: dobbiamo ascoltare, leggere, studiare; dobbiamo essere curiosi delle cose e delle persone, sia che siano semplici, sia che siano complesse.

Altro passo, qual’è la terza domanda che, dalla tua esperienza, diventa importante?

3. Facciamo diventare importanti i nostri incontri?

Le riunioni sono luoghi dove i tuoi colleghi ti vedono in azione. Una chiave per essere visto come un leader è capire l’importanza delle riunioni e renderle strategiche, interessanti, essenziali (sintetiche ed efficaci). Ci sono due aspetti di questo. In primo luogo, significa ottenere il massimo dalle riunioni che convochi. Ciò significa non solo convocare una riunione quando è assolutamente necessario, ma anche essere preparati e avere un programma dettagliato, rispettare i tempi, tenere le persone sul focus e decidere azioni chiare da eseguire dopo ogni riunione e a cui dar seguito. Altro aspetto è essere attivi, anche in quelle che non hai convocato o che non stai conducendo. Ciò significa leggere le minute e informarsi prima dell’OdG, è necessario ascoltare attivamente ponendo domande pertinenti, condividendo le competenze e seguendo tutti i fattori emersi nella riunione. Chi partecipa alle riunioni ha l’opportunità/responsabilità di dare tono e contenuto. Se sei preparato, concentrato e orientato all’azione, incontrare i tuoi colleghi può essere estremamente produttivo e divertente.

ne consegue la Regola N. 3: dobbiamo preparare nel miglior modo possibile gli incontri e le riunioni; dobbiamo saper essere strabici: visionari da un lato e focalizzati nell’individuare la soluzione migliore che può essere realizzata.

Caspita è già tanto e che altre domande hai in serbo in questa scalata all’Everest?

4. Abbiamo un mentore?

Una caratteristica che accomuna tutti i grandi leader è che si concentrano sullo sviluppo delle proprie capacità. E uno dei modi migliori per farlo è quello di individuare un mentore. Una persona di cui fidarsi e con cui confrontarsi. Trovare la persona giusta a volte non è facile, perché dovrebbe stare al tuo passo, e a volte sembra scoraggiante non individuarlo. L’opportunità si presenta sempre e il confronto è una regola fondamentale.

ne consegue la Regola N. 4: dobbiamo individuare qualcuno di cui mi fido e con cui mi confronto sistematicamente e periodicamente.

Siamo circa alla metà del percorso che mi hai anticipato, quali altre domande ti poni?

5. Stiamo cercano le cause principali o le soluzioni rapide?

Quando accade qualcosa che riteniamo sbagliato, ci è più facile sorvolare il problema profondo e cercare una soluzione rapida. Se vogliamo essere un leader, è necessario cercare le cause alla radice. Tutto ciò inizia con l’essere abbastanza sicuri da ammettere anche il fallimento. Il fallimento è importante, certo non totale!! Ma la maggior parte delle volte evitiamo; accettare il fallimento significa abbracciare il dolore che ha generato. Successivamente, significa guardare le cose per quello che sono e andare oltre, guardare le cose come stanno realmente e risolverle per quello che possiamo fare in quella situazione. Ripensare, per esempio, ai processi produttivi significa verificare che non si ripetano, mettendo alla prova il mio cervello per trovare un modo efficace su come risolverli.

e consegue la Regola N. 5: Dobbiamo avere pazienza; sapendo cogliere e studiare prassi, processi e procedure; cogliere la differenza tra le cause e gli effetti, le aspirazioni e i sogni, le modalità e le azioni conseguenti: imparare dai fallimenti per non ripeterli.

6. Quando le cose vanno male, parliamo della realtà, o siamo a caccia di un colpevole?

C’è una montagna di differenza tra raccontare e descrivere la realtà che vediamo e dare la colpa a qualcosa o qualcuno. Parlare della realtà significa condividere quello che è successo, basandosi sui fatti, nel tentativo di capirne i contenuti e trovare una soluzione possibile. Andare a caccia del colpevole è un modo per evitare la responsabilità, i “cacciatori di colpevoli” sottraggono un mare di energia alla risoluzione del problema. Per ottenere una visione della realtà, è necessario ascoltare attivamente e approfonditamente sia i numeri, le persone e l’ambiente. In questo modo, si può approfondire con calma dove si trovavano le cose da correggere e quindi individuare a cosa dare attenzione e risoluzione parziale o totale.

ne consegue la Regola N. 6: dobbiamo essere analitici, concentrati sui fatti. Le opinioni devono essere quantitative, oltre che qualitative. Dobbiamo fare i COMPLIMENTI ai colleghi e non andare a caccia del colpevole.

Caspita mi sento un po come senza ossigeno, in alta quota, e comincio ad essere già stanco. Cosa hai in serbo ancora per noi? Quali altre domande di poni?

7. Condividiamo le passioni?

Non dobbiamo essere dei robot. Il lavoro, come la vita privata deve essere ricca di passioni e appassionante. Se vivo senza passione non riesco a contagiare i colleghi e amici. Scoprire una nuova formula farmaceutica, un nuovo processo industriale, come migliorare una fase di produzione di un prodotto e condividere la novità con un collega mi genera passione; se vivi una nuova esperienza o hai comprato una nuova moto questa deve portarti a condividere quest’esperienza con un amico, con un collega. Raccontare la storia del perché ti è venuta un idea, hai trovato una soluzione, una caratteristica da migliorare sulla linea di produzione, avviene qualcosa di magico: stai migliorando la tua vita e quella dei tuoi clienti, siano essi interni – i colleghi – che esterni: i clienti finali che utilizzeranno il tuo prodotto.

ne consegue la Regola N. 7: diffondere, devolvere e insegnare è una delle cose su cui dobbiamo esercitarci, anche con gratuità.

8. Prestiamo attenzione ai segnali del corpo (nostro e degli altri)?

Non è questione di estetica, ne di chirurgia plastica, tanto meno di recitazione. Si potrebbe pensare che il fisico tonico e atletico o “rotondo” è sinonimo di benessere e leadership. Ciò è già accaduto nelle diverse epoche storiche. Ciò che ci stanno insegnando i nutrizionisti è che in parte “siamo ciò che mangiamo”. Se mangiamo male e/o troppo il primo a farcelo notare è il nostro stomaco, poi arrivano i polmoni, poi il cuore e via dicendo. Lo sport può aiutare, ma non è la chiave centrale. Sport, cibo e corpo hanno alcune cose in comune: lo sforzo genera sudore come la digestione; il modo in cui ci alleniamo ci avvicina alla velocità con cui mangiamo; il movimento come il cibo muove mente e corpo internamente ed esternamente. Posso anche considerare il corpo solo una macchina che porta a spasso il cervello, ma questo senza il corpo, può divertirsi e fare molte meno cose.

ne consegue la Regola N. 8: dobbiamo prestare attenzione a ciò che mangiamo e a come consideriamo il nostro corpo.

9. Prestiamo attenzione al nostro cuore?

Il cuore del Leader deve battere, pulsare essere ricco di emozioni. Le emozioni ci consentono di decodificare cosa sta pensando la mente e soprattutto verificare come sta il corpo. Un leader deve essere in equilibrio tra corpo, emozioni e mente. Non è una questione di cercare stati olistici, ma di essere presenti a tutto tondo in una consapevolezza di evoluzione continua; non quindi un equilibrio statico, ma dinamico, trasformativo ed evolutivo.

Sì! – intervengo – ho studiato qualcosa in merito, è come rilevare lo “stadio” che è lineare e tendenzialmente costante, e portarlo a “stato” che è un onda, con diversa forma e/o intensità (gaussiana o cuspide che sia), in una dinamica di elementi e componenti evolutive, come testimonia il filosofo contemporaneo Ken Wilberg.e altri, consentendo al leader di divertirsi in ciò che sta facendo e di farlo non solo per se, ma anche per gli altri.

ne consegue la Regola N. 9: dobbiamo prestare attenzione alle emozioni che viviamo, non solo in modo empirico e narcisistico, ma con mente lucida, partendo dal notare cosa e dove accade qualcosa nel nostro corpo.

Siamo arrivati al termine di questa lunga intervista, qual’è l’ultima domanda che ti poni quando pensi alla Leadership e al tuo modo di essere leader?

10. Come sta la mia mente? Presto attenzione alla mia mente?

Do da mangiare alla mia mente o mi intorpidisco sugli allori, sulla retribuzione, sugli aspetti esteriori che la vita ci da? Sono una ricercatrice, sono una scienziata applicata all’industria chimica farmaceutica, a me piace pensare che sto lasciando traccia nel mondo, una traccia che migliora il mondo e le persone con cui entro in contatto. Per farlo devo essere semplice, in un certo modo “umile”, anche se apparentemente non lo sono perché mi agito e mi infervoro, ma lo faccio perché la mia mente ha bisogno di progredire, di studiare, di alzare l’asticella. Tutto ciò non per una continua sfida, ma per tentare di migliorare il Mondo!

ne consegue la Regola N. 10: dobbiamo cibare la mente, nella complessità che viviamo, la nostra mente ci chiede sempre di crescere, si spegne solo quando non le prestiamo attenzione. La mente si sveglia e attiva più velocemente ed efficacemente quando riceve complimenti anche attraverso un semplice saluto: BENVENUTO!

Grazie, molto interessanti le tue riflessioni!

Come vendere di più? Trovando nuovi Clienti!

Intervista a Sergio Novello Presidente e AD di Sonepar Italia, 575 Mk di fatturato nel 2017, il più grande player in Italia e nel Mondo nella vendita di materiale elettrico.

a cura di Silvio Bartolomei 

In occasione di un seminario tenutosi presso la sede di 4COACHING a Valnogaredo ho avuto modo di intervistare una persona fuori dal comune! Il tema è ambizioso e non vale solo per il settore retail classico: “Come si trovano nuovi Clienti?”

Ingegnere come può un’Azienda trovare nuovi clienti?

Lanciata l’attività di un’Azienda e costruita una prima base di clienti, si materializza il detto: “la fortuna dei principianti”, il vantaggio di chi inizia e ha entusiasmo! Poi bisogna innanzitutto fare squadra, attivare una rete commerciale di vendita strutturata. Ogni venditore deve attivare a sua volta la sua rete che permetta di coltivare relazioni leali, dirette e corrette, nel senso etico e deontologico del termine. Con il tempo, risolti eventuali nodi organizzativi, che ogni squadra ha, il venditore come primario compito deve essere competente e rassicurare tecnicamente il cliente storicizzato: il prodotto o servizio che gli sta proponendo è il migliore che il settore può offrire!

Nasce così, tra cliente e venditore, un legame fiduciario, qualcosa di “unico”. Da questo punto di partenza nel venditore deve scattare il desiderio di espandere e far crescere l’attività e l’Azienda per cui lavora. Tutto parte dall’analisi della propria rete di contatti e di relazioni, questa è l’anima e la madre di ogni ragionamento. Far crescere, in modo sano, la base di clienti è una questione centrale, e per farlo sono necessari: piani, programmi, metodo, costanza, marketing, comunicazione e un pò di fattore “C”!

Dalla sua esperienza, come fa un Azienda a trovare nuovi clienti? 

Innanzitutto non c’è una “ricetta magica”, non bisogna mai smettere di provare, provare, e ancora provare! In altre parole tanto lavoro e dedizione.

Sì, ok, ma nello specifico cosa si può fare? Ho chiesto all’Ing. Novello di elencare quali siano le prime 10 cose che farebbe per far crescere la base di nuovi clienti, e me li ha illustrati in questo modo:

1. Strutturare la rete esistente – La rete esistente potrebbe essere il luogo migliore dove intercettare e contattare nuovi clienti. Consolidare il brand che si rappresenta avviene attraverso un buon passaparola, sono i clienti storici i nostri primi ambasciatori, sono loro i primi a far crescere e allargare la base di clienti. Ogni venditore dovrebbe avere la consapevolezza che all’interno del suo pacchetto clienti storici ve ne sono alcuni in grado di effettuare segnalazioni. Con loro è importante confrontarsi e creare delle sinergie per individuare e formalizzare i punti di forza della rete e dei prodotti che si hanno. Questo aiuta i clienti a parlare di te ad altri. Creare dei gruppi di scambio di idee e prodotti, consente un immediato riscontro. Far parlare di ciò che i tuoi clienti fanno per risolvere i problemi si che loro parlino a loro volta ad altri loro colleghi.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel strutturare la rete sono: Conosco approfonditamente la mia piattaforma dati? Come uso il mio CRM? Continuo a popolare di dati il mio CRM? Monitoro il trend dei dati della rete di contatti? Sono in grado di costruire dei mini eventi per parlare con il maggior numero possibile di persone coinvolgendole? Sto creando rete? Sto coinvolgendo la comunità locale? Sto generando equilibrio tra relazione e vendita?

2. Profilare i contatti e tipologia cliente – Per espandere la base di clienti performanti è fondamentale analizzare i dati per tipologia cliente! In una Azienda è fisiologico che qualche cliente si sposti ed è fondamentale che il venditore ampli la rete di relazioni. L’idea di ampliarsi non è sufficiente e la realtà è più forte dell’idea. Analizzare i clienti, profilare il cliente è innanzitutto un processo. Individuando le tipologie e soprattutto quali sono performanti. Se non analizzo e trovo riscontro analitico, tutto può diventare opinabile e soggettivo; soprattutto si rischia di essere in balia di ciò che accade fuori di noi.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Quali sono i miei clienti migliori? A quali ho risolto dei problemi? Come la risoluzione di questi problemi possono essere di aiuto ad altri? Sto agendo come facilitatore delle esperienze e risolutore dei problemi del mio cliente? Ho individuato i prodotti più apprezzati? Da quale tipologia clienti? cosa faccio con loro? Riesco a crearne di nuovi? Qual’è la mia base analitica dei dati di cui dispongo? Quali sistemi di analisi utilizzo? Mi fermo periodicamente per fare un’analisi strategica?

3. Creare una “mappa delle relazioni” – Questo punto fa sintesi dei due precedenti: da un lato il CRM e dall’altro la forza relazionale. Traduco tutto in una mappa su carta o su PC, che periodicamente aggiorno e modifico. Nella mappa evidenzio i rapporti più forti con le aree/clienti in cui è più necessario il prodotto o servizio. Questa mappa aiuterà il venditore ad orientarsi ed orientare il lavoro giornaliero verso chi ha bisogno del prodotto e/o servizio. Se da un lato è necessario mantenere aggiornata continuamente la mappa delle relazioni, dall’altro è fondamentale cercare sempre nuove opportunità. Conoscere il cliente ideale è importane, costruire il profilo di potenziali clienti – in particolare, pensare a ciò che vogliono e/o si aspettano da noi; come far appello o entrare in contatto con loro. Cercando sempre di offrire qualcosa di unico o di migliore, creando un rapporto qualità-prezzo che lasci i concorrenti spiazzati.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare la sua mappa sono: Ho costruito la mia “mappa delle relazioni”? Ho individuato la mappa o la nuvola di prodotti? e con loro la mappa dei problemi che risolvono? Ho individuato prassi, processi e procedure della mia fase di vendita? Sto monitorando e mappando i clienti e ciò che sto facendo nel ciclo settimanale, mensile, annuale?

4. Uscire dalla zona di comfort! – A volte quando si è troppo specialisti lo sguardo si restringe e non ci si guarda sufficientemente attorno restringendo l’attenzione e, con ciò, si perde il contatto con il mondo e la realtà … che cambia in continuazione. Perdo quindi la capacità di individuare nuovi clienti. Se abbiamo organizzato l’attività sempre nello stesso modo forse è venuto il momento di inserire delle modifiche per intercettare nuovi clienti. Andare un pò controcorrente è una sfida, ovviamente ciò necessita di calcoli e previsioni. Lavorare sulla fiducia è uno dei modi principali per raggiungere nuovi clienti. Se si ha fiducia il nuovo cliente lo vede, lo percepisce e ci ascolta, a quel punto, si può iniziare a crescere assieme riconoscendo il valore superiore del patto e della relazione che si crea. A volte per uscire dalla zona di confort è sufficiente rifare quello che si faceva tanti anni prima, come mettere i volantini (oggi significa creare un mini social network) nei negozi e nei bar, tra le persone che ci conoscono. Creare delle offerte, una campagna di direct mail o una campagna di email marketing per raggiungere chi avevamo incrociato un tempo o nuovi potenziali clienti. Il tema dei nuovi canali di vendita è oggi una grande attualità e l’e-commerce deve esserci.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Quando sei esperto del tuo settore? Ho esplorato tutte le alternative? Sono disponibile ad uscire fuori dalla mia area di confort? Ho ripensato alla mia storia di contatti? Devo andare a ripercorrere vecchie strade?

5. Condividere le esperienze e coinvolgere – In ogni settore di vendita il fulcro sono le persone, si ha l’opportunità di accrescere le connessioni e la reputazione di un venditore leader nel suo settore solo se questo è in grado e desidera offrire la sua esperienza al servizio del cliente. Offrire la possibilità di approfondire tecnicamente o organizzare un mini workshop in occasione di incontri aziendali fa intercettare nuovi clienti e persone interessate. Si può iniziare a livello locale, e poi si cresce con opportunità più grandi o con più persone. La finalità è la stessa: nel mio piccolo devo creare la mia Accademy e diffondere ciò che so, confrontarmi e far rete. Tutto ciò non è un atto di gentilezza verso il cliente, ma uno stile; non è fare il guru, ma condividere un percorso. Tutto questo fino a cercare di ottenere evidenza di quello che facciamo nella stampa locale o tecnica. Ci sarà bisogno di una storia degna di nota, o potresti proporti come esperto per commentare il tuo settore, ma è solo l’inizio.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare se è aperto al confronto e coinvolgimento sono: Ho parlato in pubblico ad un evento? Ho organizzato una riunione di settore? Ho un sacco di esperienza nel campo, ho voglia di coinvolgere e condividere le competenze nella comunità a cui appartengo? Quante ore dedico allo studio e aggiornamento settimanalmente?

6. Aggiungi un invito – Ad ogni news di marketing che invii, che si tratti di un post su Instagram, di una newsletter settimanale o di una delle tue strategie di marketing offline, aggiungi ogni volta almeno due nuovi indirizzi e due nuove persone; ponendo in evidenza cosa c’è di nuovo. “Ognuno dovrebbe avere un proprio personale piano di marketing, inizierai a eseguire più strategie ogni giorno”, afferma Nicole Munoz di Start Ranking Now. “Non è sufficiente scrivere solo un blog. Dopo averlo scritto, devi aggiungere un invito all’azione che indichi chiaramente in che modo i clienti possono lavorare con te (ad esempio “Registrati per il mio …”). Rendi questo una parte del tuo lavoro, dei tuoi discorsi e azioni di rete.” Gli inviti all’azione non devono essere elaborati o chiedere molto ai tuoi clienti; spesso, l’obiettivo è tanto semplice quanto aumentare il coinvolgimento. Chiedi le loro opinioni, suggerisci di taggarti con un determinato hashtag o di fornire un link in modo che possano registrarsi per i tuoi aggiornamenti via email.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i nuovi contatti sono: Ho invitato personalmente i nuovi clienti? Ho ricercato il feedback da parte del cliente? Sono attento? Ascolto le persone, la situazione, il contesto?

7. Prova a offrire prove gratuite ai nuovi clienti – Offri loro una prova gratuita del tuo prodotto. <<Le prove gratuite sono un ottimo modo per commercializzare, dal momento che attirano nuovi clienti e acquisiscono buone recensioni e testimonianze, – afferma Souny West di CHiC Capital – Consentono inoltre di ottenere più feedback sui nuovi prodotti e quindi apportare miglioramenti laddove necessario>>. E’ importante far percepire, in questo potenziale cliente, il valore del tuo prodotto e chiarire che il tuo prodotto o servizio è davvero esemplare. Fai questo, offri un ottimo servizio e sarai probabilmente in grado di convertirli in un cliente fedele.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: Offri incentivi ai clienti esistenti? Offri sconti su acquisti futuri o commissioni, se i tuoi clienti attuali ti presentano nuovi clienti? Chiedi al tuo cliente di fare il passaparola?

8. Fornire il servizio gratuitamente in cambio di un “case study” o di una testimonianza approfondita – Se sei un’azienda basata sul servizio, offrire il tuo servizio gratuitamente, in cambio del cliente che funge da “caso studio” o fornire un resoconto dettagliato dei vantaggi del tuo servizio può essere un ottimo modo per ottenere nuovi clienti. <<Ottenere un ottimo “case study” è uno dei modi migliori per attirare un sacco di nuovi affari, dal momento che presuppone che il tuo servizio funzioni e che tu abbia clienti soddisfatti, – afferma Obinna Ekezie di Wakanow – inoltre, lo scambio di “value-service” per “case study” è un ottimo modo per creare fiducia e ottenere un feedback solido da un cliente.>>

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i “case study” esistenti sono: Quali casi esemplificativi posso portare al cliente? Ho una rassegna di casistiche o di testimonianze che avvalorino quanto sto per dirgli? Ho coinvolto dei testimonial per far memoria di qualche bel progetto/idea/soluzione a cui ho contribuito?

9. Imposta obiettivi – Per giudicare il successo del tuo nuovo business, c’è sempre bisogno di obiettivi e di un benchmark degli stessi. Ad esempio, si potrebbe mirare ad attirare un numero sufficiente di nuovi clienti per aumentare i profitti del 10% in 12 mesi. E’ importante mantenere gli obiettivi realistici, misurabili, temporizzati. In sintesi gli obiettivi devono essere SMART: Semplici, Misurabili, Appetibili, Riproducibili e Temporizzati. Il Ciclo di Demming, con il suo storico PDCA, è la base e fondamento di un buon approccio agli obiettivi di vendita: Plan, Do, Check, Act.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare gli obiettivi esistenti sono: Ho degli obiettivi a breve, medio e lungo termine? Faccio uso di un approccio SMART? Pianifico gli obiettivi? Li controllo periodicamente? Chiedo feedback al mio responsabile?

10. Un budget per il marketing – Sono molte oggi le modalità di farsi e fare pubblicità, utilizzare la più efficace dipende dal cliente che si vuole intercettare! Innanzitutto è in ogni caso avere un piano di comunicazione e un budget a disposizione. Per un venditore può funzionare in vari modi: dall’offrire pubblicità gratuita sul suo sito web a non concorrenti che restituiscono il complimento; a pagare la pubblicità in riviste specialistiche, in ogni caso il principio è negoziare tariffe più economiche possibili. La pubblicità dovrebbe tutta orientarsi al pay-per-click o meglio per selling, solo così può essere mirata ed economica. Lavorare sull’immagine e il personal branding, dalla segnaletica al logo aziendale sembra è un mix di fattori che determina l’esito e non solo il sito web. Se la strategia di marketing online funziona, potrebbe essere sufficiente un rebrand o addirittura rinominare i servizi e/o i prodotti. Qui la chiave è la creatività e per essere creativi bisogna avere e dedicare del tempo!

Le domande che un venditore dovrebbe porsi nel verificare i contatti esistenti sono: La strategia di marketing potrebbe essere migliorata? Ho una strategia? Ho un piano? Offro solo il caffè al mio cliente o vado oltre?

Se dovesse fare un Bignami per un venditore, che gli suggerirebbe per andare oltre?

Gli suggerirei di unirsi a gruppi tematici, a gruppi di networking, a gruppi di riferimento e/o gruppi specifici del settore, per crescere nelle competenze e nelle relazioni. Ad esempio innestando dei processi e iniziative di co-marketing con aziende complementari. Provare la pubblicità offline, a seconda del settore, la pubblicità tradizionale potrebbe ancora funzionare in alcuni ambiti. Anche se l’on-line è un must! e deve in ogni caso esserci. Partecipare a fiere e avere un omaggio come mezzo per raccogliere informazioni di contatto. Eseguire offerte.

La domanda che un venditore dovrebbe porsi nel verificare il proprio lavoro: Quali sono i parametri del mio successo?

Come affrontare un nuovo progetto: le tre domande

PRIMA DI PARTIRE CON UN NUOVO PROGETTO TI SEI FATTO TRE DOMANDE?

Ogni progetto, sogno o percorso di cambiamento che ti accingi a delineare deve essere il più reale possibile.

Da qui inizia un buon processo CLEAN: pulizia dentro e fuori! Per riconoscere la Realtà è indispensabile muoversi con ordine: scoprire e riconoscere che cosa si ha, le proprie attitudini e le proprie potenzialità, cosa accade veramente nel nostro luogo di lavoro e osservare non solo quello che ci fa comodo vedere! Ogni imprenditore, ogni manager e ognuno di noi ha iniziato con un sogno, un desiderio, un obiettivo.

Attraverso l’utilizzo di alcuni semplici questionari di valutazione dell’Intelligenza Emotiva possiamo ottenere risultati molto utili per capire a fondo come percepiamo la realtà in cui ci troviamo. Attraverso specifici indicatori ricavati dallo stile e dalla qualità delle risposte, e attraverso un feedback qualificato, possiamo ottenere informazioni importanti per tracciare la nostra walkmap in modo coerente alla realtà in cui ci troviamo.

CHE COSA?

  • Che cosa era il mio territorio (cioè la realtà nuda e cruda)?
  • Che cos’è?
  • Che cosa sarà?

 

  • Che cosa ero?
  • Che cosa sono?
  • Che cosa sarò?

COME?

  • Com’era il mio territorio?
  • Com’è?
  • Come sarà?

 

  • Come sapevo fare?
  • Come so fare?
  • Come vorrò fare?

 

  • Come ero?
  • Come sono?
  • Come sarò?

PERCHE’?

  • Perché era il mio territorio?
  • Perché è?
  • Perché sarà?

 

  • Perché sapevo fare?
  • Perché so fare?
  • Perché vorrò fare?

 

  • Perché ero?
  • Perché sono?
  • Perché sarò?

Quindi metti i tuoi valori nero su bianco e comincia a fare il bilancio della tua vita: prendi il tuo diario di bordo traccia sulla pagina due righe verticali per dividere la pagina in tre e sopra la colonna di sinistra scrivi PASSATO, sopra la colonna centrale PRESENTE, sopra la colonna di destra FUTURO.
Scrivi le risposte ai tre gruppi di domande che ti propongo, concentrandoti su una colonna per volta, Passato, Presente, Futuro. (Inizia dal Presente è il dato piú certo che hai, ed è quello che ti sta interpellando)

Rileggi le risposte che hai scritto, il tuo tuo processo CLEAN è iniziato!

Vendere … è una sfida … e soprattutto un’EMOZIONE …

5 REGOLE per vendere in modo autentico , questione di fiducia, positività, postura, relazioni ed empatia

C’è chi ritiene che parlare di fiducia in una rete di vendita, sia come “bestemmiare in Chiesa”! Chi è inconsapevole che vendere è soprattutto una catena di relazioni, avrà vita breve!

Vendere è un PROCESSO! Vendere è sì un azione, ma anche parole, gesti, emozioni e pensieri che hanno un ruolo determinante. Vendere facile o vendere bene? Certo con il prodotto migliore è tutto più semplice, anche se è frequente sentir raccontare da un venditore che il problema è nel prodotto! In realtà non sempre è così!

Il processo di vendita è un rapporto di fiducia tra venditore e acquirente, il cui fulcro strategico sono le emozioni che legano i due soggetti in quel momento, in quella relazione, in quel rapporto. Il processo di vendita ha alcuni punti strategici che devono essere toccati: 5 regole per assicurarsi che “siamo sul pezzo”. Tutto inizia se c’è un valido motivo per entrare in contatto!

Ecco le 5 “regole” per coloro che scelgono una vendita proattiva e autentica:

Regola n. 1. Non vendere stando in piedi – Nel vendere in piedi si rischia di stare sui talloni e appoggiati all’indietro. Se questo avviene quando si consegna il messaggio di vendita è come se si comunicasse sbilanciamento, non convinzione e/o la volontà di indietreggiare. Stare in piedi si rischia di dare un messaggio indiretto sul prodotto e su di sé, è come se si dicesse: “non so”, “ho meglio da fare”, “ho poco tempo”, etc. Il bello della vendita è esserci dentro, essere a contatto con le persone, con le loro reazioni più o meno consapevoli. Hai qualcosa di valore da offrire? Hai lavorato duramente per renderlo fantastico? Sii orgoglioso di ciò e offrilo senza scuse!

Regola n. 2. Proponi l’abbondanza – Non proporre ciò che manca o scarseggia ma ciò che c’è ed è abbondante: proporre l’abbondanza significa guardare il lato positivo. Guardare la scarsità è una tecnica di marketing in cui si limita qualcosa per motivare la propria prospettiva di agire oggi: subito, pensando di mettere sotto scacco il cliente, che invece va sorpreso e accompagnato in un esperienza positiva. La scarsità genera paura, per esempio: “abbiamo solo questi due capi di magliette” o “solo i primi 10 clienti possono possono usufruire dello sconto” o “il prezzo sale lunedì” sono tutti elementi di scarsità. Questi messaggi sono ingannevoli e la scarsità è un modo efficace per allontanare i potenziali clienti. La domanda da porsi è: conviene dire le bugie in un processo di vendita? Dire le bugie non funziona! La relazione di vendita si fonda sull’abbondanza, sulla relazione e sulla reputazione. Provare per credere e non c’è nulla di cui aver paura.

Regola n. 3. Non lasciarti trascinare nelle lamentele – Potresti offrire una pillola che dà la vita eterna per un euro, e la gente ti disprezzerà comunque; perché? “perché stai solo cercando di fare soldi”. Le stesse persone che hai salvato da morte certa si lamenteranno con te, prima o poi! Tutte le persone hanno bisogno di una relazione di fiducia chiara e senza molte scuse. Non incassare lamentele ma vendi i benefici del prodotto, crea il “caso storico vincente” e affievolisci i lati negativi non celarli o nasconderli. Che fare se qualcuno supera la linea, si arrabbia e diventa negativo? Ascolta la discussione, ma disingaggiati, non hai bisogno di assecondare le sciocchezze o la negatività altrui!

Regola n. 4. Non aver paura di ripetere e insistere – “Potrei fare un lavoro migliore di questo! Le persone sono occupate!” Il tuo dialogo interno può disturbare la tua azione; le persone non sono in attesa, senza fiato, dell’email promozionale. Non solo: potrebbero aver perso il primo messaggio; o cancellare i primi due messaggi. Insisti! Se quello che hai è fantastico, assicurati che la gente lo veda! Assicurati che sappiano che possono avere qualcosa di fantastico. Siamo tutti troppo occupati? Possiamo disturbare? Sì! Bisogna dirglielo più di una volta e in più sedi o modalità. L’impegno a fornire valore, nei contenuti, nella regolarità, nella correttezza questo deve essere il motore. Da mettere in conto che ci saranno dei no e che alcune persone potranno arrabbiarsi, rileggi la regola n. 3 sopra.

Regola n. 5. Fai più offerte – Non tutto ciò che offri sarà giusto per ogni persona. E non tutti sono pronti ad acquistare oggi. È impegnativo e logorante fare molte offerte, soprattutto perché aumenta il numero delle possibilità di essere respinti, di ottenere reclami, qualcuno potrebbe non apprezzare il prodotto. Quindi quando ci si alza al mattino si deve avere il coraggio di fare nuove offerte a nuovi clienti e ricontattare i vecchi clienti! Perché è più allettante ripiegarti nel proprio guscio e non farne più? Siamo sicuri che quello che si offre è prezioso? Se non metti fuori il naso, nessuno potrà trarne beneficio. Quindi, anche se personalmente sostengo e preferisco sempre di dare un sacco di fantastici contenuti, non voglio spaventare nessuno! Devo costruire e alimentare una comunità a cui vendere il prodotto, e questa deve essere una comunità sana!

Per divertirsi nella vendita è necessario giocare un gioco! Il cui obiettivo è sicuramente il business, il risultato, l’EBIT, ma il cui perno è nella soddisfazione e nella fiducia di creare comunità importanti, stabili, sane, indispensabili per chiunque stia seriamente facendo un buon lavoro per se e per gli altri! Per vendere meglio e di più.

10 modalità che minacciano la Leadership in Azienda

Dopo anni di lavoro in cui accompagno e mi relaziono con molti Manager, confrontandomi con loro sulla cruda realtà dei numeri e del noto “ARTICOLO V” o sulle “LEVE MOTIVAZIONALI” che consentono a un gruppo di essere più performante e soddisfatto, credo di dover riassumere, anche a mia memoria, per mio uso e nel mio lavoro, 10 modalità disfunzionali di comportamenti che ho notato.

Se da un lato considero la notoria legge economica dell’articolo V un prerequisito senza il quale non esisterebbero ne Aziende ne Manager. Insisto spesso nel sostenere che tutto dipende dal modo con cui raggiungiamo l’articolo quinto. E’ come andare in cima all’Everest da soli (oggi non più permesso dal governo Nepalese) e senza bombole di ossigeno o arrivarci in cima trasportati da un aviogetto (l’elicottero non vola a quelle altezze).

In breve la mia piccola sequenza di esperienze mi porta a sostenere che i disastri aziendali sono causati da persone e non da numeri o da bilanci; sostengo che sono almeno tre di questi dieci fattori che agendo simultaneamente, possono compromettere irreversibilmente la carriera di un Leader e l’Azienda per cui lavora.

1. Mancanza di supporto – Vorremmo un leader che non ci supporta? La presenza è la base del supporto! Chi apre o lancia le attività, sia di una riunione, che di un progetto, fino al “day by day” se il leader non ha presenza e non guida, chi collabora manca un filo conduttore, ha la netta sensazione di montare in un pulman che non ha meta o se c’è non è accattivante, a volte capita che l’autista del pulman dica anche allegramente: “NON DISTURBATE L’AUTISTA: ho cose più importanti da fare”.

2. Pessima organizzazione – Vorremmo un leader disorganizzato? Le informazioni su ciò che è accaduto (passato), sta accadendo (presente) e su ciò che vorremmo accada (futuro migliore possibile) sono il punto di partenza per far sbocciare una VISIONE. Un Leader deve saper dare Visione strategica, poliennale, annuale, mensile e giornaliera. Capita a volte, passeggiando per i corridoi, osservare persone che “vagano” e appaiono non focalizzate, frequentano le riunioni con occhi spenti e disinteresse; dimenticando che senza regole fondamentali non si può andare da nessuna parte.

3. Comunicazione contraddittoria – Ci piacerebbe un leader incoerente e contraddittorio? I messaggi e la comunicazione interna (verso l’alto, alla pari e verso il basso) se non vengono resi in trasparenza e il “non detto” dilaga prevaricando ciò che viene esplicitato, accade una prima dissociazione tra ciò che si dice e ciò che si fa, tra ciò che si vede e ciò che ci si dice. La fase successiva è che i corpi si contorcono in smorfie, sguardi, sbuffi e le persone si allontanano. Un leader deve saper comunicare allineare e disallineare, dire e contraddire. Il tutto con stile. In assenza di tutto ciò si generano dubbi, malintesi, doppi sensi che erodono, prima o poi, la fiducia.

4. Omettere le informazioni – Vorremmo un leader omertoso? Un vecchio adagio recita “informazione è potere” se un leader gestisce in questo modo le informazioni si espone a molte trappole; una persona assertiva e proattiva cavalca le informazioni e il flusso, non ha timore di esporsi ed esporre, di dare tutte le informazioni necessarie alla funzione e al ruolo assegnato.

5. Investimenti non giustificabili – Sopporteremmo un leader spendaccione? Per quanto il denaro sia nelle mani di chi lo detiene, nell’ambito di un’organizzazione e di un leader eseguire o effettuare investimenti aziendali incoerenti, anche di piccola “taglia”, muove stati d’animo e percezioni che possono indurre le persone a disinteressarsi o a disconnettersi dal suo capo o dall’azienda. Rendere conto e dar conto è importante tanto quanto perseguire la visione.

6. Trasparenza e conoscenza dell’agenda – Ci piacerebbe lavorare per un leader pieno di segreti? Un leader condivide la sua agenda, la scaletta della giornata e delle attività, celare od occultare il suo timing, il suo stile e il suo impegno genera sfiducia nei collaboratori ed insinua il dubbio che stia facendo qualcos’altro di più importante per lui, ma non per l’Azienda.

7. Troppi punti all’ordine del giorno – Vorremmo lavorare per un leader che non sa gestire il tempo? Saper battere il tamburo del tempo, sapere che non si può fare tutto, che la delega e la collaborazione creano un approccio vincente e di squadra. Seguire troppe attività può equivalere a nessuna attività. Troppo carico in ogni caso genera stress non sempre positivo.

8. Persone ferite o traumatizzate – Ci piacerebbe lavorare con un leader dispotico e offensivo? Un leader che ferisce i propri collaboratori è un leader da cui ci si allontana, e da cui si diffida quando ci si avvicina. Un leader che genera engagement è un leader riscalda i cuori, fa lavorare la mente e il corpo.

9. Lo stile e l’autenticità – Ci piacerebbe un leader che fa sotterfugi? La postura e il modo di vestire di un leader deve essere coerente con ciò che è e che fa, in sintesi deve essere “bello” si, ma soprattutto “bello dentro”, in sintesi potremmo utilizzare una parola neutrale: essere “autentico” che significa essere se stesso nelle varie circostanze in un fluire dinamico ed evolutivo.

10. Competenze – Che dire se un leader è incompetente? Un Leader deve avere sicuramente delle competenze verticali e delle esperienze specifiche, anche se è soprattutto nelle competenze orizzontali che si gioca la sua leadership. Generare e creare coerenza ha importanza strategica; è il modo con cui mi relazione che fa la differenza.

E chi non vorrebbe esser felice?

Un’apologia della Felicità!

A cura di Silvio Bartolomei

Mi sembra piuttosto evidente che in questa strana epoca della storia umana che stiamo vivendo, forse come mai prima, in qualsiasi parte del mondo ci stiamo prodigando nello studiare, progettare, ricercare e sperimentare formule per raggiungere la Felicità. Una Felicità che, essendo la speranza albergante nel cuore di qualsiasi essere umano, ha assunto sempre più le sembianze di una nuova “fede” buona per chiunque, onesti e malviventi, sani e malati, autoctoni e immigrati, tanto che talvolta si potrebbe parlare piuttosto quasi di superstizione, un’araba fenice o una chimera!

Interrogarsi su questa nuova “fede” che ci circonda e sui suoi falsi miti per fare qualche osservazione e un po’ di filosofia spicciola, ritengo possa essere di qualche utilità, o quanto meno fonte di qualche sano dubbio per tutti noi.

Un giorno, in una delle nostre conversazioni, il mio analista mi ha detto poche parole che per me sono state cruciali: «Nel momento in cui dichiari di star cercando la Felicità, possiamo dire che tre sono i fatti oggettivi: a) non ce l’hai; b) la tua è una tensione pressoché tendente all’infinito; c) hai decretato (come minimo a livello inconscio) che sei infelice!». Quando ho realizzato la verità di quanto mi diceva, allora mi sono domandato che cosa fosse davvero la Felicità che tanto cercavo. «Delle grandi “seghe” mentali!» è stata quindi la prima risposta spontanea.

Poi, dal momento che non riesco mai a “fermare il mio criceto” interiore (cfr. Ferma il criceto che hai in testa di Serge Marquis), subito un’altra riflessione mi è sorta spontanea: poiché in giro non si fa altro che parlare di felicità, a qualcuno probabilmente conviene tutto questo “pro-muovere” una tale ricerca. Sì, certo, singolarmente chiunque di noi si senta infelice è spinto spontaneamente a cambiare la sua condizione, perché conviene in primo luogo a lui/lei. Se però osserviamo bene ciò che ci viene “pro-posto” e soprattutto come ci viene “pro-mosso”, almeno un dubbio dovremmo porcelo: non si può negare che questa “pro-paganda” della felicità sia presente quasi obtorto collo, quasi con forza opprimente! L’essere felici è diventato un must da ottenere a tutti i costi. Ma come fare ad ottenerla? Ecco quindi spiegato, per esempio, il fiorire e il declinare nell’arco di poco tempo di un numero infinito di cosiddetti guru della felicità che vendono la loro alchimia per il successo e la realizzazione nella vita, assolvendo così al loro compito di controllo e gestione di una collettività sempre più disorientata, i cui desideri divengono facile preda della manipolazione. Compito questo che è anche di altri personaggi del sistema: ci fanno votare per essere più felici, anche se poi dobbiamo arrenderci all’ineludibile realtà che quel che cambia di fatto è veramente poco; ci fanno comprare cose per essere più felici, anche se poi lo stato di benessere si dissolve in poco tempo; ci fanno andare in quel luogo particolare o desiderare quella determinata relazione per essere più felici, per poi scoprire che si tratta solo di illusorie e momentanee evasioni dalla realtà. La ricerca continua della felicità, insieme alla crescita della paura, è una delle due leve principali da sempre usate per il controllo: oltre alla spada, in ogni impero è sempre valso l’adagio latino panem et circenses. Non possiamo non notare come le cose, il possesso, l’uso e il consumo delle stesse abbiano oggi un peso sempre più rilevante per il conseguimento della felicità tanto agognata. Se, poi, ci spingiamo un po’ oltre, è abbastanza chiaro come lo stesso atteggiamento usato verso le cose si rifletta anche nei confronti delle persone: più o meno consapevolmente utilizziamo sempre di più le relazioni e i rapporti come veri e propri beni di consumo, illudendoci che così raggiungeremo quanto cerchiamo! È quanto emerge anche dai dati: come acquistiamo, consumiamo e gettiamo sempre più beni – e tra questi spiccano quelli alimentari, spesso gettati nella spazzatura ancora edibili in quantità molto rilevanti – così acquistiamo, consumiamo e gettiamo anche le nostre relazioni, che siano di coppia (sempre più brevi), professionali (sempre meno stabili), oppure familiari, amicali, etc.

Dunque – mi sono detto – esiste una falsa felicità che probabilmente è indotta e favorita in quanto utile a qualcuno.

Ma allora esiste la Felicità? Non ho una risposta a questa domanda, e chi ha avuto la pazienza – oggi ne abbiamo sempre meno – e il tempo – anche questo sempre più risicato tra le mille cose da fare – di arrivare fin qui nella lettura di questo breve testo, forse resterà deluso. Posso solo suggerire un piccolo passo ulteriore nella nostra comune ricerca.

«Felicità – secondo l’enciclopedia Treccani – è lo stato d’animo di chi è sereno, non turbato da dolori o preoccupazioni e gode di questo suo stato». Credo sia utile evocare la ricerca di Ken Wilberg per specificare e rafforzare la differenza tra “stato” e “stadio” e specificare che a mio avviso solo queste due parole sono essenziali per avvicinarci alla Felicità con una visione un po’ diversa e meno consumistica: lo “stato” è temporaneo, mentre lo “stadio” è una condizione permanente frutto del persistere nel tempo di un determinato “stato”. Un po’ come l’età: una volta compiuti gli anni in un determinato giorno (lo “stato”), da quel momento non puoi più tornare indietro (lo “stadio”)! Dunque, se la Felicità è uno “stato” prima e uno “stadio” possibile poi, tutto si gioca attorno al fattore tempo e non attorno al fattore spazio (come invece vorrebbe il nostro mondo consumistico che annienta il tempo in favore di uno spazio da riempire di cose e di persone). Attenzione però a non correre il rischio di fraintendere questa affermazione: c’è infatti chi entra nella trappola del tempo, sostenendo che «Soltanto una volta ero felice» o «Sarò felice soltanto se …», perdendosi in un passato o in un futuro mai raggiungibili. Personalmente ho continuato a fluttuare tra passato e futuro in una ricerca spesso per me inconcludente, ma molto fruttuosa per i venditori di felicità.

Ciò che mi sento di condividere alla fine di queste riflessioni, dunque, è che a me interessa che la felicità diventi uno “stadio” e non uno “stato”. Nel momento in cui la felicità diventerà uno “stadio” questa acquisirà una dizione diversa: sarà gioia! Per perseguire questo obiettivo sono sul sentiero da decenni e mi sto rendendo sempre più conto di come felicità e autenticità debbano andare sempre a braccetto: è come se una fiorisse solo quando c’è l’altra e viceversa. E mi accorgo che questo accade solo quando sono sul pezzo, sono presente e mi appassiona ciò che sto facendo nel momento presente, qualsiasi cosa sia, dal lavorare al PC al leggere delle notizie, dallo studiare, dal camminare o arrampicare (è la ricetta che Padre David Steindl-Rast esplora in un bel video TED di qualche tempo fa).

Essere presenti, stare sul qui e ora, in “ciò che accade, qualsiasi cosa accada, mentre sta accadendo”! Questo è stare sul sentiero della felicità per me, nell’obiettivo che essa prima o poi si trasformi in gioia. Uno sport non semplice, a volte estremo, in cui sono impegnato ad ascoltare e ascoltarmi, pensare a cosa sta accadendo e procedere (talvolta in notti buie e tempestose), ma sempre con la speranza nel cuore che questa strada conduca davvero alla meta.