il Venditore & il Marketing

… da istinto & relazione a … logica e metodologia ??

Grazie ad una collaborazione con SONEPAR Italia, ad un intervista all’ing. Sergio Novello, Presidente e AD, resto in contatto con questo grande network e famiglia il cui business è focalizzato nella rete di vendita. Questo breve articolo ha per obiettivo mettere a disposizione ad una rete di vendita qualche spunto per un dibattito interno alla rete retail senza preconcetti o pregiudizi.

Ho incontrato Davide Lombardi, ingegnere e Responsabile Marketing & Digital in Sonepar Italia e abbiamo condiviso delle domande e abbozzato delle risposte, ad un tema vasto come i viaggi interstellari !

Una premessa indispensabile parlando di Venditori è che non si può descrivere o pensare ad un unico profilo professionale: infatti, stiamo parlando di un Venditore Tecnico o un “Venditore puro”? E’ quasi disarmante l’eterogeneità presente nel mercato, per cui con l’ing. Lombardi abbiamo pensato di iniziare dalle domande che un venditore dovrebbe porsi. Queste domande hanno l’obiettivo di verificare – in primis – la rete dei suoi contatti e crearsi un piano di comunicazione e marketing personale, che integri e vada oltre quello che ogni Azienda formula. 

Ogni venditore a mio avviso – inizia Lombardi – dovrebbe porsi almeno queste domande:

  • Conosco la strategia di marketing della mia azienda?
  • Posso arricchirla con metodo ed organizzazione?
  • La mia strategia personale potrebbe essere migliorata?
  • La relazione con il cliente è il mio solo patrimonio?

Ragionando assieme concordiamo che è necessario allargare l’osservazione e porsi delle domande ancor più potenti e “disrupted“: 

  • Il marketing è solo questione di budget e strategia?
  • Il Piano marketing che si costruisce a livello aziendale può essere arricchito da ogni venditore con organizzazione ed esperienza?
  • Che significa per un venditore seguire il Piano Marketing aziendale?
  • Che significa per un venditore approcciare un “Marketing della persona”?
  • Che ne dice ingegnere se iniziamo dal definire Marketing e Comunicazione in una rete retail?

Chiedo all’ing. Lombardi di cercare di darmi una risposta unitaria – invece che rispondere alle singole domande che abbiamo condiviso, altrimenti rischiamo di scrivere un’enciclopedia e visitare pianeti lontani. Un’unica riflessione che possa diventare una traccia per dei tavoli di lavoro tra Venditori di una stessa azienda, e così l’ing. Lombardi inizia a raccontarmi come vede la situazione:

Punto primo: Il Marketing è certamente disciplina complessa ed articolata; una disciplina che negli ultimi anni ha peraltro subito enormi trasformazioni, negli stessi paradigmi fondanti, non solo a seguito della rivoluzione digitale, ma anche perché sono cambiati molti comportamenti dei clienti.

In ambito retail in particolare, volendo definirla in pochissime parole, marketing èquella funzione cui è demandato, strategicamente, il perfetto bilanciamento tra canali di vendita e punti di contatto con il cliente. In un mondo che ha virato fortemente verso il digitale, questo significa, per le aziende, trovare il modo di rendersi visibili ed accessibili non più esclusivamente con un bel punto vendita o una struttura vendite diffusa.

La Comunicazione dal suo canto ha altresì assunto forme diverse; ci si confronta con linguaggi nuovi (sempre più diretti ed informali) e con mezzi che impongono dinamiche di gestione in real time (social media, blog, chat, etc…) e “pear to pear”. Venditore e Cliente sono sempre più in alleanza, che su due lati opposti di una scrivania.

In un mondo comunque orientato alla digitalizzazione, la struttura vendite resta perno di ogni strategia di business e una rete commerciale per un retailer resta fondamentale.

Punto secondo: La sfida – a mio avviso – è la richiesta e la capacità di trasformazione della rete di vendita in un mix che metta a frutto quanto ideato e disegnato nella strategia di marketing e gli elementi distintivi dell’azienda a cui appartiene: elasticità e struttura.

Se in industria si parla di 4.0, a livello di vendita siamo ancora in evoluzione. Questa non è una critica, ma una constatazione di un processo di crescita forse un pò meno marcato. I venditori di oggi, spesso non nativi digitali, hanno a che fare ancora con piattaforme ostiche e processi di gestione della vendita ancora molto push e poco pull, parlando in gergo LEAN o AGILE, come va di moda oggi.

Punto terzo: Il MINDSET è il punto fondante, che una strategia omnicanale deve avere. Che un Venditore abbia la propria identità riconoscibile attraverso capacità relazionali e di organizzazione (del tempo, dei contatti, della supplychain, etc..) e una propria strategia personale che sia di supporto a quella aziendale, in cui il marketing funge da facilitatore, catalizzatore e acceleratore di processi; è l’approccio mentale che fa la differenza!

Un Marketing visto dunque come canale diretto, efficace, persuasivo interno aziendalmente oltrechè esterno verso il cliente.

Fare tutto questo lavoro non è semplice! Bisogna quindi lavorare in Team in modalità interdisciplinari, facendosi aiutare da persone e dati (non solo big data) in cui analisi numeriche e dati quantitativi siano in grado di ottimizzare lo sforzo commerciale e possano aumentare le possibilità di successo. Ruolo fondamentale, come testimoniano i mega trend non sono solo l’istinto e le tecnologie digitali, ma anche l’analisi degli “extream client” che pur avendo comportamenti disruptive possono essere fonte di informazioni ed idee, possono indurre ad un analisi dei big data in modo alternativo.

Il venditore 2.0 è in evoluzione! In Azienda resta come uno dei principali touch point del rapporto con il cliente e, come tale, può essere inoltre primo amplificatore dei valori aziendali e di un serio piano di marketing che conduca l’Azienda in posizioni AGILI facilmente rimodulabili, riformulabili, adattabili, sostenibili, trasparenti in cui la Visione è importante, così come …

la giusta quantità di colla che possiamo inserire in un sano rapporto tra venditore e cliente!

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