Come migliorare la tua rete di vendita esistente, per intercettare nuovi clienti?

Nella vita non accade nulla per caso! Nel cartoon CONFU PANDA viene dichiarato con sagacia e ironia; molti hanno letto e apprezzato due precedenti post: l’intervista all’ing. Sergio Novello, Presidente e AD di SONEPAR Italia e a Thierry Conte direttore Logistica e Processi in SONEPAR, pertanto abbiamo pensato potesse risultare utile zoommare qualche altro punto del primo articolo, con l’obiettivo di consentire delle chiavi di lettura tra tutti coloro che si occupano di reti nel mondo retail.

Oggi pubblico una breve intervista a Gianfranco Baccichetto Direttore IT di SONEPAR. Come tutti sapete i sistemi informativi sono al centro di tutte le organizzazioni e della produzione in generale e anche più recentemente alle reti di vendita. L’IT oggi inizia dal controllo numerico, passa dal CRM e tramite i tablet, si immerge nelle back recovery dei bigdata per poi uscire nello smartphone del cliente.

Il tema che abbiamo affrontato con Gianfranco Bacichetto è legato a quali sono le domande che una rete di venditori potrebbe porsi per strutturarsi puntando ad una maggior efficacia ed efficenza; eccone alcune:

Conosco approfonditamente la piattaforma dati e il CRM che utilizzo? Tengo traccia dei dati/info che raccolgo popolando il CRM a disposizione? Monitoro e rielaboro il trend dei dati della rete di contatti? Organizzo dei mini eventi per parlare con il maggior numero possibile di persone coinvolgendole? Sto creando rete, scambiando informazioni con i colleghi? Sto coinvolgendo le comunità locali? Sto generando equilibrio tra relazione e vendita?

SONEPAR e molte altre aziende utilizzano uno specifico CRM: Salesforce: piattaforma multicanale utilizzabile sia da PC che da smartphone, che dichiara di essere il N.1 al mondo! … è forte lavorare con i primi! … anche se lo si è veramente quando sono gli altri ad affermarlo !

Che significa strutturare meglio la rete esistente?

Significa conoscere i propri clienti, non solo per il loro indirizzo e numero di telefono; significa acquisire ogni informazione utile, studiando e cercando di capire il business del cliente, capirne la visione e conseguentemente i bisogni. Immergersi nelle sue esigenze, ci da l’opportunità di cogliere processi, posizionamento e competitors. Questo approccio alla rete esistente potrebbe consentire di intercettare nuove esigenze del cliente medesimo e individuare nuovi clienti per poi contattarli.

Il passaparola è storicamente il miglior potenziale, ma per chiederlo al cliente storico devo entrarci in empatia e capirne il motivo per cui potrebbe diventare il nostro primo ambasciatore. Essere consapevoli del dare e avere del sistema di relazione di vendita che porta a coinvolgere e a confrontarsi; creare delle sinergie è a volte più facile a dirsi che a farsi. Spesso ognuno è nel proprio box e fa fatica ad uscire, per farlo è fondamentale individuare e formalizzare i punti di forza e debolezza della rete di vendita, del mio modello di vendita e dei prodotti che si promuovono.

Una delle modalità più efficaci per stare al passo è creare dei gruppi “pear to pear” di scambio di idee, informazioni e test prodotto, tutto ciò consente un riscontro e soprattutto far parlare di te tra i tuoi clienti o nel tuo settore. Uno degli effetti è che lavori sul tuo personal brand, attraverso la risoluzione dei problemi al cliente.

Sonepar ha investito molto sul CRM già da molti anni. Qualcuno in passato ha sostenuto che questi sistemi non siano differenzianti e strategici per il business. Tu che ne pensi?

(Gianfranco sorride) Se quel qualcuno è Porter ovviamente non si discute, ma il contesto temporale di quelle dichiarazioni era molto diverso da quello attuale. Viviamo in un mondo dove “copiare” ed “essere copiati” è prassi consolidata; elemento differenziale è essere i primi, e così è stato per Sonepar nell’adozione di una soluzione di CRM nel nostro ecosistema di business.

Quindi in Sonepar lo considerate uno strumento strategico?

Sicuramente lo consideriamo uno strumento irrinunciabile. Negli ultimi anni i touch point attraverso i quali i nostri clienti vengono in contatto con la nostra azienda si sono moltiplicati. L’ utilizzo del CRM permette ai nostri venditori di seguire in modo capillare e passo passo l’ esperienza d’ acquisto dei loro clienti instaurando verso di loro quel senso di vicinanza che solo un partner affidabile può garantire.

i KEY POINT per analizzare il miglioramento della rete sono:

  • Preparazione della visita.
  • Informazioni generali e di contato.
  • Dati sul consegnato.
  • Fatturato e Margine.
  • Gestione degli sconti.
  • Cronologia delle attività.
  • Verifica in real time dell’ estratto conto contabile.
  • Registrazione delle visite.
  • Tenere traccia: inserire il riscontro della visita con una relazione.
  • Chatter per condivisione info con tutti i colleghi interni ed esterni.
  • Analizzare le attività post Visita: Ordini urgenti, personalizzazione sconti, richiesta fidi.
  • Monitorare in anticipo il proprio pacchetto clienti (fido, claim, situazione scaduto).
  • Mantenere aggiornata la scheda clienti (quanto compra dalla concorrenza e quali sono i concorrenti sul cliente), mantenere aggiornati i contatti per una più efficace e mirata comunicazione da parte dell’azienda.
  • Come operare live davanti al cliente (griglie sconti, ordine, nota di credito). Dare evidenza all’azienda digitale.
  • Gestione e monitoraggio delle gare.

Questi alcuni spunti dell’incontro con Gianfranco Bacichetto. Grazie per aver letto questo post. Qui nel mios sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Se desideri sentiti libero di collegarti su Facebook. Se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“: Coaching & LEAN.