Perché un venditore potrebbe organizzare una prova gratuita per un nuovo cliente?

Grazie ad un incontro e ai numerosi riscontri ottenuti dal post dell’intervista all’ing. Sergio Novello, Presidente e AD di SONEPAR Italia, abbiamo pensato di zoommare alcuni punti contenuti nell’articolo con l’obiettivo di supportare e aprire un dibattito tra tutti coloro che si occupano di vendita e in primis a coloro che operano nel campo della distribuzione del materiale elettrico.

Iniziamo dall’esplorare le domande che riteniamo un venditore dovrebbe porsi verificando i contatti esistenti: Conosco i miei potenziali clienti? agli storici chiedo il passaparola o se mi presentano un cliente?

Un avveduto e rodato venditore in un processo di vendita dovrebbe riflettere su tutte le opzioni a sua disposizione. A volte ci si dimentica che un nuovo cliente vorrebbe toccare con mano l’affidabilità, la visione e la vicinanza che l’Azienda ha verso il cliente.

Quindi che fare? Il primo step è sicuramente offrire una prova gratuita di un prodotto. Le prove gratuite sono un ottimo modo per entrare in contatto nel concreto con il cliente, condividere recensioni e testimonianze, consentono inoltre di ottenere feedback in diretta sui prodotti e quindi avere suggerimenti per migliorare laddove necessario. E’ importante far percepire, al potenziale cliente, il valore del prodotto e chiarire che il prodotto o servizio è davvero esemplare. Facendo questo si è probabilmente in grado di convertire il contatto in un nuovo cliente.

Lavorando su quello che è valore per il cliente e per cui sarebbe disposto a pagare che si deve far leva cercando di eliminare gli sprechi interni. E’ sul secondo step che si gioca una partita ancor più delicata e complessa, legata spesso alla fedeltà del cliente! Se portiamo il nostro cliente dietro alle quinte, mostrandogli come siamo organizzati, com’è il nostro magazzino, come attuiamo la supplychain, la logistica, che modello LEAN abbiamo di organizzazione. Su questo tema ho intervistato Thierry Conte, direttore Logistica e Processi di SONEPAR Italia: se un tuo collega delle vendite ti chiedesse di portare in magazzino o dietro le quinte un cliente per fargli vedere come siete organizzati, che ne diresti?

Qualche anno fa portare i clienti in magazzino era una vetrina per mostrargli la potenza della logistica distributiva, mentre oggi, grazie ai progetti LEAN, è un modo per dimostrargli l’importanza che diamo ai servizi offerti.

Su cosa vi siete focalizzati nella LEAN?

Nella prima fase abbiamo definito come ambiti di miglioramento i temi emersi dalle segnalazioni dei colleghi delle vendite, portando dei miglioramenti sul processo dell’ordine di vendita in termini di Quick Win. La focalizzazione sulle richieste dei clienti ha portato anche all’interrogazione di tutte le funzioni dei servizi centrali per avvicinarle maggiormente alle richieste del business e alla comprensione delle richieste del loro cliente interno. Tutto questo ha prodotto La Carta dei Servizi Sonepar dove ogni funzione si è descritta e focalizzata sui principali servizi offerti, a misurarli e migliorarli.

Che cosa pensi della LEAN nella grande distribuzione?

E’ un processo mentale, direi oggi impossibile da non attuare e padroneggiare come modello culturale. La volontà di migliorarsi e aspirare alla perfezione ha portato l’azienda ad intervenire in logica di miglioramento continuo nei suoi processi aziendali.

Quali le maggiori difficoltà nell’applicazione del modello LEAN?

E’ fondamentale avere un team affiatato, convinto e determinato oltre alla forte sponsorship aziendale. Ora il grande tema è contagiare in modo sistematico tutte le sedi. Infatti abbiamo già applicato con successo il modello in alcuni cantieri di miglioramento, lavorando con alcune sedi come quelle di Cinisello Balsamo, Ciampino, Verona e altre. Adesso dobbiamo far diventare il modello il sistema e in questo i clienti – venendo alla tua domanda iniziale – possono aiutarci.

La fidelizzazione dei Nostri clienti si fondi proprio sulla loro profonda conoscenza. È un lavoro sommerso, spesso non è evidente tutto il lavoro necessario per portare un prodotto fino al cliente! Sicuramente dobbiamo di più e meglio. I processi e le priorità li abbiamo chiari e li abbiamo mappati, ma è altrettanto vero che i processi e priorità sono chiari e mappati … work in progress!

Grazie Thierry per la testimonianza e grazie per aver letto questo post. Qui nel mio sito scrivo regolarmente di leadership, vendita e crescita personale. Se desideri sentiti libero di collegarti su Facebook.

E se vuoi qualcosa da leggere adesso, allora puoi dare un’occhiata al primo capitolo del mio libro “CLEAN“.