Vendere … è una sfida … e soprattutto un’EMOZIONE …

5 REGOLE per vendere in modo autentico , questione di fiducia, positività, postura, relazioni ed empatia

C’è chi ritiene che parlare di fiducia in una rete di vendita, sia come “bestemmiare in Chiesa”! Chi è inconsapevole che vendere è soprattutto una catena di relazioni, avrà vita breve!

Vendere è un PROCESSO! Vendere è sì un azione, ma anche parole, gesti, emozioni e pensieri che hanno un ruolo determinante. Vendere facile o vendere bene? Certo con il prodotto migliore è tutto più semplice, anche se è frequente sentir raccontare da un venditore che il problema è nel prodotto! In realtà non sempre è così!

Il processo di vendita è un rapporto di fiducia tra venditore e acquirente, il cui fulcro strategico sono le emozioni che legano i due soggetti in quel momento, in quella relazione, in quel rapporto. Il processo di vendita ha alcuni punti strategici che devono essere toccati: 5 regole per assicurarsi che “siamo sul pezzo”. Tutto inizia se c’è un valido motivo per entrare in contatto!

Ecco le 5 “regole” per coloro che scelgono una vendita proattiva e autentica:

Regola n. 1. Non vendere stando in piedi – Nel vendere in piedi si rischia di stare sui talloni e appoggiati all’indietro. Se questo avviene quando si consegna il messaggio di vendita è come se si comunicasse sbilanciamento, non convinzione e/o la volontà di indietreggiare. Stare in piedi si rischia di dare un messaggio indiretto sul prodotto e su di sé, è come se si dicesse: “non so”, “ho meglio da fare”, “ho poco tempo”, etc. Il bello della vendita è esserci dentro, essere a contatto con le persone, con le loro reazioni più o meno consapevoli. Hai qualcosa di valore da offrire? Hai lavorato duramente per renderlo fantastico? Sii orgoglioso di ciò e offrilo senza scuse!

Regola n. 2. Proponi l’abbondanza – Non proporre ciò che manca o scarseggia ma ciò che c’è ed è abbondante: proporre l’abbondanza significa guardare il lato positivo. Guardare la scarsità è una tecnica di marketing in cui si limita qualcosa per motivare la propria prospettiva di agire oggi: subito, pensando di mettere sotto scacco il cliente, che invece va sorpreso e accompagnato in un esperienza positiva. La scarsità genera paura, per esempio: “abbiamo solo questi due capi di magliette” o “solo i primi 10 clienti possono possono usufruire dello sconto” o “il prezzo sale lunedì” sono tutti elementi di scarsità. Questi messaggi sono ingannevoli e la scarsità è un modo efficace per allontanare i potenziali clienti. La domanda da porsi è: conviene dire le bugie in un processo di vendita? Dire le bugie non funziona! La relazione di vendita si fonda sull’abbondanza, sulla relazione e sulla reputazione. Provare per credere e non c’è nulla di cui aver paura.

Regola n. 3. Non lasciarti trascinare nelle lamentele – Potresti offrire una pillola che dà la vita eterna per un euro, e la gente ti disprezzerà comunque; perché? “perché stai solo cercando di fare soldi”. Le stesse persone che hai salvato da morte certa si lamenteranno con te, prima o poi! Tutte le persone hanno bisogno di una relazione di fiducia chiara e senza molte scuse. Non incassare lamentele ma vendi i benefici del prodotto, crea il “caso storico vincente” e affievolisci i lati negativi non celarli o nasconderli. Che fare se qualcuno supera la linea, si arrabbia e diventa negativo? Ascolta la discussione, ma disingaggiati, non hai bisogno di assecondare le sciocchezze o la negatività altrui!

Regola n. 4. Non aver paura di ripetere e insistere – “Potrei fare un lavoro migliore di questo! Le persone sono occupate!” Il tuo dialogo interno può disturbare la tua azione; le persone non sono in attesa, senza fiato, dell’email promozionale. Non solo: potrebbero aver perso il primo messaggio; o cancellare i primi due messaggi. Insisti! Se quello che hai è fantastico, assicurati che la gente lo veda! Assicurati che sappiano che possono avere qualcosa di fantastico. Siamo tutti troppo occupati? Possiamo disturbare? Sì! Bisogna dirglielo più di una volta e in più sedi o modalità. L’impegno a fornire valore, nei contenuti, nella regolarità, nella correttezza questo deve essere il motore. Da mettere in conto che ci saranno dei no e che alcune persone potranno arrabbiarsi, rileggi la regola n. 3 sopra.

Regola n. 5. Fai più offerte – Non tutto ciò che offri sarà giusto per ogni persona. E non tutti sono pronti ad acquistare oggi. È impegnativo e logorante fare molte offerte, soprattutto perché aumenta il numero delle possibilità di essere respinti, di ottenere reclami, qualcuno potrebbe non apprezzare il prodotto. Quindi quando ci si alza al mattino si deve avere il coraggio di fare nuove offerte a nuovi clienti e ricontattare i vecchi clienti! Perché è più allettante ripiegarti nel proprio guscio e non farne più? Siamo sicuri che quello che si offre è prezioso? Se non metti fuori il naso, nessuno potrà trarne beneficio. Quindi, anche se personalmente sostengo e preferisco sempre di dare un sacco di fantastici contenuti, non voglio spaventare nessuno! Devo costruire e alimentare una comunità a cui vendere il prodotto, e questa deve essere una comunità sana!

Per divertirsi nella vendita è necessario giocare un gioco! Il cui obiettivo è sicuramente il business, il risultato, l’EBIT, ma il cui perno è nella soddisfazione e nella fiducia di creare comunità importanti, stabili, sane, indispensabili per chiunque stia seriamente facendo un buon lavoro per se e per gli altri! Per vendere meglio e di più.

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